Olet täällä

Älä myy liian halvalla

Älä myy liian halvalla

Kun suomalaista huipputeknologiaa viedään maailmalle, viesti on, että tämä on parempaa kuin kilpailijansa, mutta halvempaa. Ei uskottavaa. Miten se voi olla halvempaa, jos se on parempaa? Vaikka tosiasiassa näin olisikin, viesti ei ole uskottava. Hinta on yksi laatutekijä. Sen pitää tukea kokonaismielikuvaa.

Korkean teknologiaosaamisen, jalostusarvon ja asiakkaalle tuovan lisäarvon tuotteet ja palvelut on myytävä lisäarvo edellä, ei hinnalla.

Niille on luotava haluttavuutta, ei tyrkytystä. Hyvä tuote kun ei myy itse itseänsä, vaikka meillä perinteisesti näin usein ajatellaankin. Kuka voi haluta tuotettasi, jos ei ole ikinä siitä kuullutkaan. Löydettävyys on hieno asia, mutta verkon hakutuloksissa geneerinen hakusana ei riitä, jos brändisi ei väräytä viisareita millään tavalla.

Nämä ovat Siksi markkinointia -hankkeen perusteesejä. Hanke käynnistettiin pari vuotta sitten perinpohjaisella puolen vuoden tutkimustyöllä, jossa pengottiin kaikki saatavilla oleva data markkinoinnin toimivuudesta Suomessa ja Ruotsissa. Lisäksi tehtiin lukuisia haastatteluja. Taustalla akateemista validiteettia toivat Vaasan yliopisto ja Hanken. Kiteytettyjä teesejä puristettiin Dropboxin täyttäneestä materiaalista noin 20.

Keskeinen havainto oli, että Suomessa yrityksissä budjetoidaan markkinointiin alle puolet siitä, mitä kilpailijamaiden yrityksissä. Eli siis jo määrällisesti olemme takamatkalla. Saatikka sitten haluttavuuden luomisen keinoissa.

Jos tuotteen myyjä kertoo asiakkaalleen, että hinta on jo netto ja kaikki alennukset on jo vähennetty siitä, mitä pitäisi ajatella? Eihän asiakkaan puolesta pidä tinkiä. Miksi myyjällä on niin suuri into tehdä oma-aloitteisesti alennuksia? Rakkaudestako asiakkaaseen? Ei kai?

Tietenkin on inhimillistä, että myyjä haluaa pitää asiakkaan tyytyväisenä (eikä rokota asiakasta ”liian korkealla” hinnalla) ja varmistaa kaupat kotiin. Myyjän velvollisuus kyllä on myös tehdä tuottavia kauppoja. Yrityksen mekanismien tulisi tietenkin aina tukea pyrkimystä mahdollisimman hyvän katteen tekemiseen. Samalla välittyy yrityksestä viesti korkean osaamisen talona, jonka tuotteista ja palveluista kannattaakin maksaa se kunnon premium-hinta, eikö vain!

Myynti ei ole irrallaan markkinoinnista. Nykyään nämä molemmat ovat käsi kädessä sulautuneena koko yrityksen toimintaan (tai pitäisi olla), eivätkä ne ole mitään irrallisia funktioita. Niinpä markkinoinnin on luotava haluttavuutta ja osoitettava tarjottu lisäarvo, jonka myynti ammattitaitoisesti muuttaa katteeksi. Selvä homma, mutta ei vielä käytäntöä monessakaan yrityksessä.

Meidän kaikkien etu on se, että markkinointi otetaan vakavasti ja siihen panostetaan. Kauppa käy paremmin, ja syntyy positiivinen kierre. Sen seurauksena syntyy kasvua ja tarvitaan lisää tekijöitä. Syntyy uusia työpaikkoja, ja valtion verokertymä (sekä tuloveroina että arvonlisäveroina) kasvaa. Hyvinvointiyhteiskunnan ylläpitämisen edellytykset vahvistuvat, ja kaikki voivat paremmin. Ei synkkä visio. Siksi markkinointia!

Käy vilkaisemassa faktatietoa markkinoinnista Siksi markkinointia -hankeen sivuilta: www.siksimarkkinointia.fi

 

Lauri Sipilä
Toimitusjohtaja, MARK Suomen Markkinointiliitto

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi