Olet täällä

Asiakastyön kolme kovaa ydintä

pitkan_matkan_juoksu

Asiakastyössä menestyminen on kuin pitkän matkan juoksu; luottamuksen ja kumppanuuden saavuttaminen ei onnistu yhdessä yössä, vaan vaatii taustalle pitkäjänteistä työtä.

Toisin kuin yksilöurheilussa, tässä juoksussa toisten kunnioittaminen on oma ammatillinen henkivakuutus. Emme aina voi varmuudella tietää, millä tavoin potentiaalinen kumppanuus kulloinkin syntyy tai kenet polullamme kohtaamme, siksi verkostoja ja ihmissuhteita kannattaa vaalia korkealla prioriteetilla. On hyvä muistaa, että ajamalla vain omaa agendaa tulee helposti nakertaneeksi kumppanuutta. Pyyteetön kuunteleminen ja auttaminen taas herättävät luottamusta –luottamusta, joka luonnostaan kasvattaa asiakkuuden kumppanuudeksi.

Myynnin ammattilainen tuntee verkostojen merkityksen ohella monikanavaisen vuoropuhelun hyödyt. Digitaaliset kanavat tehostavat myyjän vuoropuhelua asiakkaan kanssa fyysisten kohtaamisten rinnalla.

Esimerkiksi LinkedIn mahdollistaa ammatillisesti paitsi verkostoitumisen, myös näkemysten ja sisältöjen jakamisen, digitaalisen ja fyysisen vuoropuhelun yhdistämisen sekä uusien kaupallisten mahdollisuuksien paikantamisen. Sosiaalisessa myynnissä, kuten muussa myynnissäkin, on lopulta kyse kokonaisvaltaisesta vaikuttamisesta ja arvon tuottamisesta, sosiaalinen media vain on tuonut uusia älykkäämpiä muotoja mukaan tähän arvoketjuun.

On selvää, että monikanavaisen vuoropuhelun avulla on mahdollista saada entistä tarkempaa ja ajantasaista tietoa asiakkaan todellisista tarpeista. Mitä paremmin myyjä tuntee asiakkaan nykytilan, sitä paremmin hän myös erottautuu kilpailussa ja kykenee luomaan vaikuttavaa näkemystä.

Digitaaliset kohtaamiset tehostavat siis fyysistä vaikuttamista ja kaupallisen onnistumisen todennäköisyyttä. Mutta varmistaakseen asiakkaan edun toteutumisen, odotukset ylittävän laadun ja palvelun, tarvitsee myyjä taustalleen myös vahvat sidosryhmät ja organisaation täyden tuen.

Tukea saadakseen myyjän tulee omalla esimerkillään myötävaikuttaa olemalla esillä ja viestimällä aktiivisesti sekä osallistamalla muita yhteistyöhön. Asiakaskeskeinen kulttuuri on kaikkien yhteinen asia. Myyjällä on vastuu asiakasyhteyksistä ja viime kädessä lupaustenkin lunastamisesta, mutta organisaation olisi ainakin henkisesti jaettava sama omistajuus asiakastyöstä.

Asiakastyön ydin perustuu ihmissuhteisiin, verkostoihin ja kohtaamispisteisiin. Huolehtimalla kolmesta kovasta ytimestä: verkostosi palvelemisesta, monikanavaisen vuoropuhelun johtamisesta sekä organisaation tuen varmistamisesta, on suuri todennäköisyys, että etenet asiakastyössä luotettavan ja arvoa tuottavan neuvonantajan asemaan.

 

Aleksi Rautakorpi, Head of New Business and Offering, Aller Media Oy, Marketing Services

Kirjoittaja työskentelee Aller Media Oy:n Markkinointipalveluissa osana keskitettyä matriisiorganisaatiota vastaten uusasiakashankinnasta ja tarjoomakehityksestä. Hänellä on laaja kokemus konsultatiivisesta ratkaisumyynnistä, strategisten asiakkuuksien johtamisesta sekä kokonaisvaltaisista markkinointipalveluista.

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Edelliset blogikirjoitukset