Olet täällä

En syntynyt myyjäksi

en syntynyt myyjäksi

Koska en syntynyt myyjäksi, jouduin selkä seinää vasten, mutta pelastuin hyvillä opetuksilla.

Joistakin myyjistä sanotaan, että he ovat synnynnäisiä myyjiä. Minusta ei sanota.

Olen joutunut opettelemaan kaiken, mitä nyt tiedän myynnistä. Aivan kaiken.

En koskaan unelmoinut pääseväni myyntihommiin, mutta sitten tapahtui jotain, joka sai minut kauhistuksesta jäykäksi. Tajusin nimittäin, että tuotepäällikön työ, johon minut oli palkattu, oli myyntityötä.

Olin selkä seinää vasten. Joko luovun työpaikasta, joka oli muuten hirveän mielenkiintoista ja antoisaa, tai opettelen myymään ja toivon, ettei kukaan huomaa sillä välin, etten osaa myydä.

Toivo oli turha. He huomasivat, etten osaa myydä mitään. Onnekseni he säälivät minua ja halusivat auttaa.

Myynti on kuin pesäpalloa

Veikolta sain ensimmäisen opetukseni ennen ensimmäistä asiakaskäyntiäni, joka oli Unkariin. Asiakaskäynnillä on pyrittävä sopimaan jatkosta jollakin tavalla. Asia, joka vie kauppaa askeleen eteenpäin, on hyvä.

Samalla tavalla kuin pesäpallossa edetään pesältä toiselle, myynnissä edetään vaiheesta toiseen.

Kellä on sisua, hän voittaa

Samulin antama opetus oli periksi antamattomuus. Kauppa oli solmittu, nimet olivat paperissa ja kaikki muu kunnossa, paitsi ensimmäinen maksuerä oli maksamatta, kun meksikolainen asiakas aloitti kilpailutuksen. Kesti vuoden ajan torpata sveitsiläisten ja kanadalaisten yritykset. Oli hauskaa taistella maailmanjättejä vastaan, jotka yrittivät viedä kaupan meidän suustamme.

Samuli opetti, kuinka sisu palkitaan.

Sääntöjä on rikottava (joskus)

Opetuksen antoi espanjalainen asiakkaani Aurelio, joka oli vuosia ollut ostamatta, kunnes rikoin esimiehen antamia määräyksiä.

Arvelin saavani rikkomukseni anteeksi kantaessani kauppasopimuksen esimiehen pöydälle. Olin oikeassa. Kaupasta aiheutuneessa juhlatunnelmassa minua ei rangaistu. Armo kävi, mutta läheltä liippasi. Sitten rikoin sääntöjä uudelleen Intiassa ja taas olin sankari.

Analysoi

Niilo kertoi hävinneensä kauppoja liikaa. Hän analysoi menetetyt ja voitetut kaupat ja huomasi voittojen tulevan silloin, kun hänen myyntitiiminsä kontaktoi useita henkilöitä asiakasorganisaatiossa.

On analysoitava, hankittava faktaa siitä, millainen todellisuus oikeasti on. Se on hyvä neuvo.

Sano kuinka asia on

Olin Esan kanssa tapaamassa tärkeää asiakasta, joka kysyi minulta vaikean kysymyksen. Vastasin, että mielestäni asia on näin ja näin. Autossa matkalla pois Esa opetti: ”Älä koskaan sano ’mielestäni’. Ei kukaan ole kiinnostunut mielipiteestäsi.”

Olen yrittänyt noudattaa Esan neuvoa tuosta tapauksesta alkaen.

Sano myyjänä asiakkaan mielessä pyörivä negatiivinen asia

Victor sanoi asiakkaalle kokouksessa asian, joka oli minusta negatiivista meille. Victor tiesi seikan olevan asiakkaan mielessä, joten hän purki sen itse odottamatta asiakkaan kysymystä. Se oli Victorin keino luoda luottamusta ja uskottavuutta.

Opin, että kaikessa on kielteinen puolensa. Kertomalla jotain kielteistä saa myönteisen puolen vaikuttamaan luotettavammalta.

Älä väittele

Lea on vaimoni, joka on panostanut kymmeniä vuosia opettaakseen minulle, etten väittelisi.

Nuorena tiesin kaiken täydellisesti ja olin sekunnissa valmis kertomaan tietoni kaikille. Nykyään olen oppinut, etten tiedä kaikkea täydellisesti. Olen tullut nöyremmäksi kuin olin nuorena. Tutustun mielelläni muiden ajatuksiin siitä, millainen todellisuus heillä on. Yritän auttaa heitä ajatustensa jalostamisessa pakkotyrkyttämättä omiani ja onnistun päivä päivältä paremmin.

Tämä tarina on kunnioitukseksi ja kiitokseksi hyville ihmisille, jotka ovat auttaneet minua kehittymään.

Luulen, etten olisi koskaan oppinut edellä mainitsemiltani henkilöiltä mitään ilman yhtä päätöstä vuosia sitten. Se päätös oli yrittää oppia myymään, kun olin totaalisen osaamaton ja selkä seinää vasten. Päätin yrittää ja olla luovuttamatta.

Se oli ratkaisevaa.

Olen samalla tiellä edelleen. Yritän oppia ja tulla paremmaksi yhä. Nöyränä ja uteliaana tutkin, millainen on myyntiorganisaatioiden todellinen tilanne, jossa myyjät taistelevat, riemuitsevat voittojaan ja nuolevat tappion haavoja ja kun voittojen määrä kasvaisi, mitä sitten tapahtuisi?

 

Heikki Matias Luoma, DI, MBA

Heikki Luoman yritys Actional Oy sparraa pk-yrityksen jämähtäneen strategian toteutuksen lentoon myyntitoiminnassa.

Blogi | Maksuttomat oppaat LinkedIn | Facebook | Twitter  |

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

 

Kommentit

Olen itse samassa tilanteessa, että pitäisi opetella myymään, vaikka en pidä itseäni yhtään myyntihenkisenä. Toivotaan, että saan myös hyviä opetuksia.

Terveisin,

www.yritysvinkit.fi