Olet täällä

Harva osaa myydä muutoksen

Harva osaa myydä muutoksen

Harvinaisin myyntitaito on taito saada ostaja tekemään muutos.

Myyjät osaavat myyntipuheensa. He tietävät oikeat kysymykset. Osaavat esitellä ratkaisunsa. Usein he tietävät myös sanoa ratkaisunsa seurauksena syntyneet tulokset.

Hyvät myyjät kykenevät innostamaan asiakkaan tuotteestaan tai palvelustaan.

Silti asiakas ei osta.

 

Sain myyntipuhelun

Kirjanpitotoimiston puhelinmyyjä halusi minun sopivan tapaamisen myyjän kanssa kirjanpitoni siirtämisestä tuohon toimistoon.

Toimiston palvelut ovat uudenaikaisia ja hyviä. Ihan kelpo juttu, mutta …

Voidakseni ottaa uuden toimiston palvelut käyttöön minun on panostettava aikaa ja vaivaa muuttaakseni omat rutiinini, joihin olen tottunut 25 vuoden aikana, jona Eija on hoitanut kirjanpitoni.

En tiedä, mitä minun tulisi tarkkaan ottaen muuttaa, miten muutoksen tekisin ja kuinka paljon aikaa ja vaivaa se minulta veisi, että voisin käyttää uutta tilitoimistoa.

Huomaan, ettei soittajalla ole hajuakaan vaikeuksista, joita minulle tulisi siirtymisestä uuteen tilitoimistoon. Kohteliaasti kieltäydyn tapaamasta myyjää.

 

Mitä, kun myytävä tuote tai palvelu vaatii ison muutoksen? 

Isossa muutoksessa monen ihmisen on muutettava toimintaansa. Muutosvaikeus kasvaa eksponentiaalisesti.

Moni myyntiponnistelu tyssää asiakkaan kyvyttömyyteen hallita muutos.

Asiakas ei osta hyvääkään tuotetta tai palvelua, koska ei tiedä, kuinka hän tekisi muutoksen. Hän ei tiedä edes, mikä muuttuisi, saati kuinka muutoksen tekisi. Lisäksi ostoon vaikuttavia ihmisiä asiakkaan organisaatiossa on useita ja heillä jokaisella on muutoksen ongelma, joka syntyisi siitä, että he ostaisivat.

 

Asiakkaan on helpompi pitäytyä tutussa ja turvallisessa ja olla ostamatta.

Hyvä myyntikäynti, myyntiesittely ja -tapaaminen, jossa asiakkaan ihmiset innostuvat, kääntyy hiljaisuudeksi, kun asiakas ei halua muutosta, ei osaa muuttaa tai ei tiedä, mitä pitäisi muuttaa, jos asiakas ostaisi.

Moni tuote ja palvelu jäävät myymättä ja ostamatta tuosta syystä.

 

Myyjä, joka osaa johdatella asiakkaan keksimään keinot muutoksen toteuttamiseen, voi saada kaupan.

Mutta he ovat hyvin harvinaisia myyjiä.

Oikeilla kysymyksillä myyjä voi saada asiakkaansa tutkimaan, arvioimaan ja tunnustelemaan, mitä olisi muutettava. Nähdessään kirkkaammin ja selvemmin asiakas voi keksiä, kuinka hän muutoksen tekee. Vasta sitten hän ostaa.

Kutsun tapaa coachaavaksi myynniksi. Sen omaksuminen ei muuta myyntitapaa, vaan se on lisäominaisuus nykyisiin hyviin myynnin keinoihin.

Millaisissa olosuhteissa voisit lisätä myyntitapaasi coachaavan myynnin?

 

Heikki Matias Luoma, DI, MBA

Heikki Luoman yritys Actional Oy sparraa pk-yrityksen jämähtäneen strategian toteutuksen lentoon myyntitoiminnassa.

Blogi | Maksuttomat oppaat LinkedIn | Facebook | Twitter  |

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi