Olet täällä

Hyvä tavoitekeskustelu myyjän kanssa

Tavoitekeskustelu

Lähes viidentoista vuoden ajan olen esimiehenä, myyntijohtajana ja johdettavan asemassa myyjänä tuskaillut tavoitekeskustelujen kanssa. Formaatin nimi vaihtelee organisaatiosta riippuen, mutta kyse on keskustelusta, joka polveilee suorituksen arvioinnista tulevaisuuden tavoitteisiin.

Myyjänä ja myyjien johtajana olen ajoittain ollut aistivinani, ettei kyseinen esimiestyön perusinstrumentti ole ihan paikallaan johdettaessa nimenomaan myyntityötä. Takavuosina koin esimiehenä, että yrityksen johdon yksiköille ja tiimeille lohkomien tavoitteiden henkilökohtaista merkitystä myyjille oli hyvin vaikea perustella.

Ajoittain tuntui keinotekoiselta esittää tavoitteita tietäen, ettei intohimoisen myyjän arjessa juuri mikään muutu, päästiin ylhäältä annettuihin tavoitteisiin tahi ei. Tuntui kuin olisi lausunut vuodesta toiseen samaa kaavakkeelle painettua liturgiaa. Aistin, että myyjät itse tiesivät, mikä on tärkeää ja millä keinoilla he ja heidän asiakkaansa menestyvät.

Parhaissa keskusteluissa en ole ollut itse esimiehenä vaan johdettavana, myyjän roolissa. Keskusteluissa mikään ei ole ollut johtamisen ammatillisten metodien näkökulmasta yllättävää. Minkä takia tilanteet ovat kuitenkin olleet vaikuttavia?

  1. Tilaa ja aikaa ajattelulle. Keskellä myyntityön hektistä arkea kunnon dialogin käyminen ei onnistu, jos tapaamiseen ryntää takki auki. Hyvä keskustelu lähtee liikkeelle taitavasti fasilitoiden siten, että myyjälle tärkeä liike pysähtyy ja ajatus lähtee juoksemaan.
  2. Näkemykset onnistumisista. Hyvästä suorituksesta on tärkeää puhua avoimesti ja rehellisesti tarkastellen ja etsien onnistumisia rohkeasti monesta eri näkökulmasta, asiakkaan menestystä unohtamatta. Hyvä dialogi saattaa paljastaa onnistumisen merkkejä myös alueilta, joita ei ehdi tai osaa arjen tekemisen keskellä edes havaita.
  3. Tulevaisuuden menestystekijöiden listaaminen. Onnistumisista on luontevaa siirtyä siihen, mitä pitää tehdä tulevaisuudessa vielä paremmin, jotta menestys taataan. Raadollinen avoimuus on tässäkin tärkeää, eikä kumpaakaan keskustelun osapuolta saa päästää helpolla. Oivallus menestystekijöistä sekä siitä, mitä vaaditaan niiden toteutumiseksi myös muilta, on kultaa kalliimpaa.
  4. Fokuksen asettaminen. Tavoitteista keskusteleminen on itse asiassa toissijaista. Mikäli yrityksen kasvutarina ja strategiset valinnat ovat selkeitä, ei tavoitteiden vienti henkilötasolle ole mikään juttu. Sen sijaan se, mihin energia arjessa keskitetään, on suunnattoman tärkeää. Fokus vahvistaa menestystekijöitä ja vähentää turhaa työtä.
  5. Merkityksen vahvistaminen. Mikä myyjää ajaa eteenpäin juuri nyt? Härskeimmänkään myyntitykin työn merkitys ei ole pelkkä raha. Arjen tekemisen riemua synnyttävien asioiden kohtaaminen fokuksen kanssa on voimallinen yhdistelmä ja vie myyjää entistä vahvemmin kohti kaikkein olennaisinta toimintaa.
  6. Henkilökohtainen ansaintatavoite. Kun yrityksen kasvu- tai mikä tahansa muu rahassa mitattava tavoite korvataan keskustelussa henkilökohtaisen ansion kehittymisellä, ollaan kiinnostavan äärellä. Kahdenkeskisessä dialogissa on mukavampi puhua konkreettisesti palkasta ja erityisesti siitä, miten ansiotavoitteen toteutuminen sitten näkyy yrityksen menestyksessä.

Tällaisen keskustelun jälkeen mieli tuntuu aina kirkkaalta ja vaikutus arjen valintoihin kaiken kiireen (nimenomaan sen) keskellä on välitön ja vahva. Päivittäiset priorisoinnit lyövät kättä pidemmän aikajänteen suunnittelun kanssa, kun on selkeä kuva siitä, mitä tehdään ja myös mitä ei tehdä menestyksen eteen.

Omia ja asiakkaiden onnistumisia on mukava hetken ajan muistella. Paljon hienompaa on kuitenkin tehdä päivittäin merkityksellistä ja tarkoituksenmukaista työtä tulevien yhteisten onnistumisten eteen.

 

Matti Vesala

Johtaja. Isä. Aviomies. Nelikymppinen. Rakastan johtamista ja johdan rakkaudella. Tarkoitukseni tässä maailmassa on johtaa suurella palolla ihmisiä unelmoimaan ja tekemään merkityksellisiä ja hyviä tekoja itselleen ja muille. Kunnioitan tietäjiä ja osaajia, mutta palvon oppijoita ja kasvajia. Olen kiinnostunut myynnin johtamisen ja markkinoinnin muutoksesta sekä digitalisoitumisesta ja sosiaalisesta mediasta.

Twitter | LinkedIn

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi