Olet täällä

Kipinää myynnin ja markkinoinnin väljähtäneeseen suhteeseen

kipinää myyynnin ja markkinoinnin suhteeseen

Miksi myynnin ja markkinoinnin suhde on monissa firmoissa kuin väljähtänyt avioliitto? Yhdessä ollaan tottumuksesta, mutta ei jakseta enää lotkauttaa korvaakaan toiselle.

Kuulin oikein paraatiesimerkin eräästä suomalaisesta tukkukaupan suuryrityksestä. Markkinointi oli organisoinut ja viestinyt kenttämyynnille erään tuotteen hyllypäätykampanjasta hypermarketeissa. Jälkikäteen myyntilukuja tarkastellessa ihmetytti, että toimenpiteellä oli niin pieni vaikutus myyntiin. Kävi ilmi, että jopa kokonaista yksi myyjä oli viitsinyt ottaa tehtäväkseen käydä todella toteuttamassa kampanjan kentällä. Hänen kohdallaan tuotteen myynti oli kolmin-nelinkertaistunut.

Petri Maliranta kirjoitti aiemmin myynnin tulevaisuudesta erityisesti ratkaisumyynnissä. Yksi Petrin teeseistä oli, että myyjän päätyö on auttaa asiakasta toteuttamaan strategiaansa. Esimerkki osoittaa, että montaa myyjää voisi auttaa jo se, että alkaa toteuttaa edes oman firmansa strategiaa. Usein tosin myynnin kannustimet motivoivat myyjiä toimimaan yksinäisinä sisseinä eikä miettimään, mikä olisi kokonaisuuden kannalta parasta.

Myyjän matka asiakkaan liiketoiminnan ja toimintaympäristön ymmärtäjäksi ja arvoa tuottavaksi konsultiksi on pitkä, jos markkinoinnin ja myynnin välissä on noin ammottava kuilu.

Voisiko molemmilla olla arvokasta annettavaa yhteisen tavoitteen eteen? Myynti voi tuottaa markkinoinnille ensikäden ymmärrystä, mikä asiakkaita juuri tällä hetkellä mietityttää ja askarruttaa. Markkinointi voi puolestaan koordinoida verkostoja ja talon osaamista tuottaakseen skaalautuvaa ja asiantuntevaa sisältöä, joka auttaa myyjää tuomaan tuoreita näkemyksiä ja asiantuntemusta asiakkaille.

Myynti ajattelee markkinaa asiakkuuksina, markkinoinnin tulisi alkaa tehdä samoin.

  • Liidien tuottamisen sijaan tulisi alkaa yhdessä myynnin kanssa tunnistaa myyntimahdollisuuksia
  • Ostajaprofiilien tai -persoonien sijaan tulisi yhdessä tunnistaa avainpäätöksentekijöitä
  • Määrän sijaan tulisi pyrkiä kohdennukseen ja tarkkuuteen

Tämä vaatii markkinoinnilta ajattelun muutosta ja siirtymistä vielä ainakin pykälän, ehkä pari, lähemmäksi myyntiä. Asiakkuuspohjainen markkinointi eli account based marketing antaa tähän hyvän lähtökohdan.

Tulevaisuuden markkinointi organisoituu myynnin kanssa yhdessä tehdyn asiakkuussuunnitelman ympärille. Tällöin markkinointipanostus kohdistuu myynnin näkökulmasta oikeisiin, mielenkiintoisiin prospekteihin ja asiakkaisiin. Tällöin markkinoinnin sisällöt voidaan räätälöidä ja kohdistaa ja ajoittaa paremmin, koska markkinoinnin käytössä on ensikäden tieto asiakkaista. Tällöin myynti myös toteuttaa markkinointitoimenpiteitä omalla myyntityöllään – oli kyse sitten hyllynpäätykampanjasta tai asiantuntevasta ratkaisumyynnistä.

Näin myynnin ja markkinoinnin välille syntyy yhdessä tekemisen kipinä, joka tuo uutta innostusta ja vipinää väljähtäneeseenkin liittoon.

 

Timo Sorri

Timo Sorri on myynnin digitalisointiin, asiakkuuspohjaiseen markkinointiin ja vaikuttaviin myyntiesityksiin erikoistuneen Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja. Timo on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja MMA:n jäsen vuodesta 2009 lähtien.

Blogi Twitter | Linkedin | Google+

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi