Olet täällä

Koko Suomi myymään!

koko Suomi myy

Myyjiä tarvitaan, että saadaan ”koko Suomi myymään”! Tämä ajatus on nostettu esille useassa yhteydessä talven ja kevään aikana.

Heräsin pohtimaan ajatusta, kun luin MMA-blogista Sini Jokiniemen mainion kirjoituksen myyntikeskustelusta (23.3.2017).

Digitalisaation ja robotiikan keinojen avulla myyjän työ on saanut tai on saamassa, riippuen käyttöönotetuista työkaluista, uusia mahdollisuuksia käydä tunnetasolla hyviä myyntikeskusteluja.

Myyntikeskustelut käynnistetään useimmiten tänä päivänä täällä verkossa. Miten ”keskustelut”  tästä etenevät? Siihen vaikuttavat tietyt tärkeät asiat muun muassa ajantasaiset kotisivut, vierailujen perusteella tapahtuvan datan seuranta ja analysointi, nopeat yhteydenotot, jotta potentiaalinen asiakas saa tarvitsemaansa palvelua oikea-aikaisesti, ja hän tietää, että palvelemme asiakkaita henkilökohtaisesti.

Meille on tullut paljon eri kanavia tehdä myyntikeskusteluja. Tärkeää on antaa asiakkaan päättää, mitä sosiaalisen median kanavaa käytämme myyntikeskusteluissa ennen varsinaista kasvokkain käytyä myyntikeskustelua.

Myyntityöstä tekee rikasta se, että meillä on sekä ostajissa että myyjissä erilaisia persoonia tehdä myyntityötä, ostaa tuotteita ja palveluita.

Toimialasta riippuen painotukset myyntityössä vaihtelevat, mutta aina olemme tekemisissä jossakin vaiheessa ihmisen kanssa.

Ihminen ei ole tuote, joka sopii tiettyihin palvelupolkuihin. Jotta säilytämme aidon auttamisen halun ja yksilöllisyyden, tulemme tarvitsemaan vielä hyviä, kasvokkain käytyjä myyntikeskusteluja. Ja keskusteluja käymään tilanteen taitavaa myyjää!

Jos haluamme päästä tavoitteeseen ”Koko Suomi myy”, meidän pitää pystyä innostamaan jokainen myymään. Mutta kompastummeko tässä tavoitteessa myyjä-sanaan? Onko tänä päivänä varaa pitää kiinni myyjä-nimityksestä? Samalla tavoin, kun kyseenalaistamme sen, kuuluuko myynti yrityksessä vain tietylle myynti-ihmiselle.

Olinkin jo pohtimassa uutta vaihtoehtoa myyjä-sanalle, jotta saisimme myyjä-sanan tuoman  negatiivisen tunteen poistettua ja nostettua myyntityön arvostusta.  Tulin kuitenkin toisiin ajatuksiin, kun yhdessä koulutustilaisuudessa Fondian edustaja kysyi: ”Kuinka moni kauppatieteen maisteri tai asianajaja on mennyt Kauppakorkeakouluun tai oikeustieteelliseen tullakseen myyjäksi?” Loistava kysymys, koska Fondiassa jokainen myy!

Meistä jokainen myy joka päivä tiedostaen tai tiedostamattaan.  Olemme jostakin asiasta niin innoissamme, että haluamme oppia siitä lisää ja kertoa siitä muille. Ja kun haluamme, että joku toinenkin tulee yhtä innostuneeksi, otamme selvää, miten asia voisi häntä auttaa. Teemme sen tavallamme, joka on meille luontevin. Jos puhumme tässä yhteydessä myynnistä, se voi herättää negatiivisia ajatuksia. 

Myynti pitää luuloissa sisällään tyrkyttämistä, pakko-ostamista,  nopeasti tilanteesta pois haluamista,  uskottavuuden horjumista, mahdollisesti luuloa, että myynti ei kuuluisi oikealle asiantuntijalle.

Uskon, että onnistuisimme pääsemään luontevammin ”Koko Suomi myy!”-tavoitteeseen, jos laajentaisimme käsityksiämme myyjistä, nimikkeistä, myyntityöstä ja -tekniikoista. Onnistuisimme herättämään meissä jokaisessa sen sisäisen  myyjäihmisen, joka haluaa aidosti auttaa.  Uskon myös  että saisimme lisää myyntityöstä innostuneita asiantuntijoita myyntikoulutuksiin mukaan.

Myynnin ammattilaisina meillä on tässä ensiarvoisen tärkeä rooli olla kannustamassa asiantuntijoita ihanan myyntityön saloihin. Uskon, että opimme näin toisiltamme ja eri tavoista tehdä myyntityötä. Poistamme yhdessä ennakkoluuloja liittyen myyntityöhön tai siihen, kuka on oikea myynti-ihminen.

Olisiko nyt aika poistaa lopultakin sana myyjä ja vapauttaa ihmiset siitä uskosta, että yrityksessä on vain tietty myynti-ihminen, joka myy?

 

Mirja Jankes

Kirjoittaja on tehnyt koko ikänsä työtä myynnin ja markkinoinnin parissa. Hänellä on ”viha- rakkaussuhde” myyntiin, luontainen halu auttaa ja intohimoinen kiinnostus johtamiseen, arvoihin ja kulttuureihin. Mirja arvostaa avoimuutta ja tiedon jakamista, kannustaa ihmisiä uskaltamaan kertoa ajatuksiaan ja keskustelemaan rakentavasti,  suhtautumaan muihin uteliaan avoimella asenteella!

Mirjan mottoja ovat: ”Tekoja työn tekemisen puolesta”, ”Tyytyväisyys on menestymisen este”, ”Oppinut on vain itse oppinut, muut ovat vain opetettuja”.

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Kommentit

Hieno Mirjan kirjoitus, joka heti panee ajattelemaan. On kahdenlaista myyjää; nimittäin sisäisiä myyjiä ja asiakasmyyjiä. Asiakasmyyjän lähes koko palkka tulee asiakkaiden ostoista. Mutta mistä tulee sisäisen myyjän palkka? Miten se lasketaan? Asiantuntijatkin todella joskus vieroksuvat myynti-sanaa, mikä sinänsä on kummallista. Ja myynti-sana on aina herättänyt tunteita ja epäilyksiä. Vanha laukku-ryssä-syndrooma elää ja hengittää vahvana. Konsultti ei taida olla sen häävimpi. Myyntiin liittyy aina tärkeänä osana myyjän oma etiikka. Vain korkeatasoinen toiminta tuo hyvää mainetta. Tavaroita ja palveluita ostetaan ja myydään vain niin kovin monella tasolla ja erilaisten ihmisten toimesta, että yhteen muottiin tämä väki ei taida mahtua. Sinänsä raha on yhteiskunnassamme eräs arvostuksen osatekijä. Korkeat (kiinteät?) palkat asiakasmyyjillä voisivat teoriassa lisätä myynnin arvostusta. Entäpä mikä olisi se sana tai ilmaisu tai ammatti, johon myynti kiinteästi liittyy, mutta jota ei saa sillä sanalla kutsua? Vai pitääkö meidän määritellä koko myynti ja business kokonaan uudella tavalla. Mielenkiintoinen asetelma. Harri Sjöman, vuorovaikutusvalmentaja

Kirjoituksesi sai asiaan hyvän ja tarpeellisen näkökulman raha ja arvostus.

Myymällä arvoa ei hintaa, onnistuisimme pitämään palkkatason luonnostaan hyvänä - jos asiakkaat kokevat saavansa arvoa ostamastaan tuotteesta tai palvelusta, asiakas maksaakin siitä mielellään.
Kannattaa "myydä" arvoja ja hyötyjä oikea aikaiseen kysyntään, näin onnistumme maksimoimaan tuloksen tuotteelle ja palvelullemme.

Eikö "sisäisen myyjän" palkka saada nimenomaan siitä, että asiakkaamme onnistuu maksimoimaan konsultin/ "sisäisen myyjän" tuomilla eduilla, oman tuotteen ja palvelun myynnin arvon? Laskelmien lähtökohtana omalle palkalle voisi pitää ko. asiakkaan myyvien tuotteiden tai palveluiden nykyinen arvo vs. konsultin tuoman myynnin arvon kasvun. Voisiko palkan määrittää maksettavaksi kahdessa osassa, ensin perushinta koulutukselle ja toinen maksuerä asiakkaalle luvatun toteutuneen tuloksen mukaan?

Uskon että toimimalla näin molemmat osapuolet hyötyisivät, asiakas maksaisi aidosta hyödystä ja saisit asiakkaan sitoutumaan onnistumisen kautta. Sinulle tuleva etu on oman palvelun jatkuva kehittäminen vastaamaan asiakkaan tarpeita ja tulevaisuudessa tyytyväiset asiakkaat.

Mielestäni hinnalla kilpailu ei johda hyviin lopputuloksiin pidemmällä ajalla konsultin "sisäisen myyjän" työssä. Liian halpa hinta voi saada asiakkaat epäilemään tuotteen laatua. "Hinta onkin laadun ja haluttavuuden määre; kallis mielletään usein laadukkaaksi ja haluttavaksi, ja päinvastoin". (Sitaatti Akatemiasta markkinapaikalle).

Kuluttajatuotteiden myynnissä se voi tuoda tilannekohtaisesti etuja, kun halutaan saada elinkaaren loppupäässä oleva tuote tai parasta ennen päiväyksellä oleva tuote varastosta kuluttajille.

Pohdit pitäisikö koko myynti tai business määritellä uudella tavalla. Merkkejä tähän suuntaan on olemassa. Myynti ajatteluna niin että se kohdistuisi vain tiettyyn myynti-ihmiseen on uskoakseni jo muuttumassa ajatteluun, että jokainen yrityksessä riippumatta asemastaan tai tittelistään, tekee osaltaan myyntityötä. Tämä voi olla suoraan rahallista myymistä tai yrityksen palveluiden ja brändin arvon kasvattamista.

Mielestäni myös se, että yrityksen omat asiantuntijat ovat suoraan tekemässä yritykselle rahaa tuottavia kauppoja tarjotakseen asiantuntijoiden palveluja tuo uskottavuutta, kun asiakkaita palvelee heti oma asiantuntija ilman erillistä myyjää.

Olin kuuntelemassa tänään Kauppakamarin luentoa kehittämisestä. Siinä nostettiin loistavasti esille tämän päivän Seedin kehittämä toimintamalli nimellä KOPIT. K=kokeilu, O=opit, P=paremmat, I=innostunut toiminta, T=talouden tulokset. Ajatus tässä on lyhyesti seuraava; voidaan kokeilla, otetaan opiksi tehdyistä toiminnoista ja toteutetaan parempia toimintamalleja, innostuneella toiminnalla tuodaan talouden tulokset.

Voisiko tämä toimintamalli olla "uusi toimintamalli" myynnissä/busineksessa? Ei kerrota yrityksen työntekijöille ensin tulostavoitteita - parannetaan suhtautumista ongelmiin, etsitään ratkaisut ongelmiin, kiinnitetään huomiota kommunikaatioon ja tehdään nopeasti. Innostetaan toimimaan, joka tuo tuloksia.

Kuten Harrikin sanoi mielenkiintoinen asetelma. Uskon joka tapauksessa siihen että oikealla kuuntelemisella, innostavalla viestinnällä ja halulla muuttaa toimintaa saavutetaan tuloksia muuttuvassa yhteiskunnassa!

Onnistuneita ja innostuneita toimintoja toivoen!

Todella hyvä ja napakka kirjoitus tärkeästä aiheesta Mirja!
Haastan kuitenkin hieman ajatuksella, että myynti olisikin haluttu ja trendikäs ammatti tulevaisuudessa. Nuoret sukupolvet, jotka kasvavat erilaisten digitaalisten kanavien ja täysin erilaisen sosiaalisen ilmapiirin keskellä ovat tottuneet myymään ajatuksiaan sosiaalisessa verkostossa. Heille myyminen ei pidä sisällään niitä samoja negaatioita, mitä se meidän sukupolville on pitänyt sisällään.
Meillä Upsellerillä (www.upseller.fi) tämä näkyy selvästi, kun palkataan uusia verkkomyyjiä tekemään myyntiä chat-kanavan kautta yritysten verkkosivuilla. Some-natiivit sukupolvet syttyvät ihan eri tavalla myynnistä ja pitävät siistinä sitä, kun he pääsevät auttamaan asiakkaita ja vaikuttamaan heidän ostokäyttäytymiseen. Siitähän myynnissä on loppupeleissä kysymys, auttamisesta ja vaikuttamisesta.

Hieno kirjoitus ja ihana usko Sampo!

Uskon ja todella toivon itsekin samoin että myynti on haluttu ja arvostettu ammatti tulevaisuudessa entistä enemmän!

Toivon myös että näiden avoimien keskustelujen kautta onnistumme poistamaan eläviä "myyttejä" myyntityöhön liittyen. Tämä onnistuu kuuntelemalla nuoria, millaisia käsityksiä heillä on myyntityöstä tai tulevaisuuden työstä, missä tekevät työtä? Uskon myös, että myyntityön kulttuuri muuttuu suuntaan, joka ei erottele erikseen myyjiä ja meistä jokainen työntekijä kokee että on tekemässä tulosta yritykselle suoraan rahana tai brändin arvon kasvattajana, joka näkyy tuloksessa.

Luomalla oikeanlaiset motivaatiot yrityksen työntekijöille onnistumme loistavasti tässä yrityksen tavoittelemassa tuloksessa!

Näin uskon että teillä on Upsellerillä tehtykin, kun tuot esille erittäin tärkeän asian "päästä auttamaan asiakasta"! Tämän kuvan sain kertomuksestasi ja vierailessani kotisivuillanne.

Onnea Upsellerille ja kaikille loistaville työntekijöillenne!