Olet täällä

Kuka määrittelee myyjän roolin?

turhautunut myyjä

Mitä tapahtuu, kun myyjä jätetään organisaatiossa ulkokehälle? Moni myyjä voi olla tilanteessa, jossa hän ei saa apua työnsä järkeistämiseen tai vastakaikua yhteistyöehdotuksilleen johdolta ja muulta organisaatiolta.  Myyjää mitataan myynnin tuloksista, mutta organisaatio jättää hänet yksin muiden kuoriessa kermat päältä.

Yksinäinen myyjä turhautuu. Hän todennäköisesti tulee epäonnistumaan.

Puhuin Sirpan ja hänen esimiehensä Elisan kanssa. Sirpa kertoi myynnin ongelman olevan yhteistoiminnan puute niiden henkilöiden kanssa, jotka toimittavat myydyn palvelun. He nimittäin myös myyvät itse ja tekevät tarjouksia asiakkaille Sirpasta piittaamatta ja hänestä välittämättä.

Tilanne oli Sirpalle turhauttava. Hänen roolinsa myyjänä oli epämääräinen ja hämärä. Hän ei saanut yhteistyöhaluilleen vastakaikua palveluja tuottavilta henkilöiltä tai heidän esimiehiltään. Apua ei tullut edes omalta esimieheltä Elisalta, joka oli esimies konkaruuden vuoksi, eikä siksi, että osaisi johtaa myyntiä.

Sirpan tilanteen kaltainen on tavanomainen lähtökohta, kun myyntiä aletaan organisoida. Johdolla ei ole kokemusta myynnistä eikä sen johtamisesta. Se ei ymmärrä myyntiä. Myyjä ei saa vastakaikua, ohjausta ja riittävää opastusta omaan työhönsä johdolta ja muilta. Myyjä ajautuu sivuraiteille, turhautuu ja useimmiten epäonnistuu.

Teknologiafirman toimitusjohtaja Mika sanoi palkkaavansa myyjän. Kerroin hänelle vaarasta, että myyjä voi epäonnistua, jos hänet jätetään ulkokehälle. Myöhemmin Mika kertoi palkkaamansa myyjän epäonnistuneen, kuten olin ennustanut.

Miksi myyjä epäonnistuu?

Mielestäni epäonnistumisen kierre menee näin. Muu henkilöstö ja johto työntävät myyjää muottiin, jonka he kuvittelevat myyjälle kuuluvan. Muotti sisältää usein kielteisiä stereotypioita myyjistä ja myyjän työstä. He eivät voi kuvitella itse myyvänsä. Silti he kuvittelevat tietävänsä, miten on myytävä.

Myyjän osuus kierteessä on, että hän odottaa saavansa tukea johdolta ja muulta henkilöstöltä, mutta havaitessaan, ettei hän saa tukea, hän turhautuu. Se näkyy muillekin. Turhautunut myyjä näyttäytyy muille huonona myyjänä. Muut tulkitsevat turhautumisen johtuvan myyjän epäonnistumisesta myyntityössä, vaikka myyjän turhautumisen syy olisi myyjän roolin hämäryys, joka johtuu yhteistoiminnan ja tuen puutteesta.

Myyjän roolin epämääräisyys johtuu siitä, ettei johto osaa määritellä myyjälle roolia. Syntyy tilaisuus sille, että myyjä määrittelee roolinsa itse. Myyjän kannattaa käyttää tilaisuus hyväkseen ja luoda rooli käytännön teoilla. Tekemällä. Ei paperilla.

Keskustelun kuluessa Sirpa tajusi epämääräisen tilanteen avaavan hänelle itselleen vallan määritellä omaa rooliaan ja hänen turhautumisensa väheni.

Rooli haltuun, vaikka määräyksiä rikkomalla

Myyjän voi olla hyvä rikkoa määräyksiä harkiten. Mitä mahtaa seurata siitä, että määräyksen rikkomisen johdosta onnistuu myynnissä? Jos seuraus on palkinto, eikä epäonnistumisesta rangaista, niin toki myyjän on rikottava määräystä. Rajoja on rikottava harkiten.

Ihmisen luonteeseen kuuluu, että hän kaventaa mielessään sen, mitä kuvittelee voivansa tehdä. Näin olen päätellyt.

Aktiivinen, aikaansaapa myyjä laajentaa omaa toiminta-aluettaan ja vaikutuspiiriään organisaatiossa. Muut eivät vastusta, koska he kaventavat omaansa. Toki tiettyyn rajaan asti. Myyjä huomaa missä muiden raja kulkee.

”The Challenger Sale” -kirjassa yksinäiseksi sudeksi nimetty myyjätyyppi on ehkä lähinnä sellaista, joka rikkoo organisaation asettamia rajoja harkitusti. Yksinäinen susi on hyvä myyjä. Rajojen rikkomisen vuoksi hänelle annettaisiin potkut, mutta ei uskalleta, koska susi myy hyvin. Johto antaa heille anteeksi rajojen rikkomisen.

Monet myynnin johtajat kertovat organisaatioissaan olevan tuollaisia myyjiä. Ja he hymyilevät kertoessaan heistä.

Epämääräinen ja hämärä rooli, johto odottaa myyntituloksia, heikko tai olematon muun organisaation tuki. Tuollaisessa tilanteessa on paljon myyjiä, jotka voivat tulla sankareiksi määrittämällä itse oman roolinsa ja laajentamalla omaa paikkaansa rajoille asti ja harkiten niiden ylitsekin.

Jos haluat edetä, älä kysy lupaa. Tee. Harkiten.

 

Heikki Matias Luoma, DI, MBA

Actional Oy sparraa pk-yrityksen jämähtäneen strategian toteutuksen lentoon myyntitoiminnassa.

Blogi | Maksuttomat oppaat LinkedIn | Facebook | Twitter  |

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi