Olet täällä

Makea voitto vai kirpeä tappio?

asiakassuhde

Myyntitilanne voi olla niin kuin ryppy parisuhteessa. Vaihe, jolloin arvioidaan koko suhde. Aiempi onnistuminen ja näkemys tulevasta ovat yhtä lailla tärkeitä. Toiseen voi vaikuttaa, toiseen ei. Useimmat meistä haluavat luottaa ihmisiin. Samaan aikaan ollaan kuitenkin valmiita vaihtamaan kumppania, jos homma ei toimi. Tällaisia ajatuksia pureskelimme biljardipöydän ääressä.

Voiton hetkellä on helppo kiittää toisia hyvästä yhteistyöstä, sitoutumisesta, tarve- ja ratkaisukeskeisyydestä sekä päätöksenteon johdonmukaisuudesta. Uusi suhde on alullaan tai vanhaan on löydetty uutta kipinää. Uusitaan lupaukset ja vannotaan ikuisen kumppanuuden nimeen.

Aina ei kuitenkaan mene kuin Strömsössä. Ryppyjä tulee ja suhde voi olla katkolla, tauolla tai päättyä kokonaan. Silloin on helppo hakea syytä toisten yhteistyön puutteesta, sitoutumattomuudesta, ongelmakeskeisyydestä ja tarpeiden sekä päätösten epäjohdonmukaisuudesta.

Ryppytilanteessa kiitos olisi yhtä helppo ja arvokas vaihtoehto kuin voiton hetkelläkin.

Riippumatta siitä lähteekö liikkeelle ongelmasta vai päämäärästä, kohtaaminen tapahtuu yhdessä ratkaistavien kysymysten äärellä.

Asiakas saneli” -  ”Toimittaja ei kuunnellut vaatimuksia”

”Ei johdon tukea” -  ”Tiimi ei ollut näkyvästi esillä”

”Kauppa tehdään tässä ja nyt” - ”Kauppa tehdään pitkän yhteistyön perusteella”

Kuulostaako tutulta? Näin eri tavoin voi saman hetken, tilanteen tai neuvottelun nähdä.

Onnistumisiin ja epäonnistumisiin liittyy monta muuttujaa. Vaikka jokainen suhde on sellaisenaan ainutlaatuinen, löytyy sekä voittojen että tappioiden kategoriasta myös yhteisiä tekijöitä. Toisissa tilanteissa näitä arvostetaan, toisissa kaivataan:

  • Mukana ovat avainhenkilöinä ne, joiden välillä vallitsee jo luottamuksen ilmapiiri. Samalla esitellään tulevat vastuunkantajat.
  • Toisen todelliset tarpeet on ymmärretty aidosti. Asiantuntevuus, kyky ymmärtää ja halu vastata tarpeisiin osataan tuoda esiin tavalla, jonka toinen ymmärtää.
  • He joilla on ratkaisun avaimet käsissään, sanovat asiat suoraan. Se tuo tärkeät, yhdessä ratkaistavat kysymykset esille ja vahvistaa luottamusta.
  • Ykkösketju esille ja näkyviin. Joskus se voi olla kokonaan myös omassa itsessä. Johdinko itseni tänään tilaan jossa olen parhaimmillani?
  • Paljasta ihminen itsessäsi, luottamus syntyy myös siitä, että osataan välillä myös riisua rooli ja myöntää myös virheet. Palauttaa mieleen miksi alun perin lähdettiin yhteiselle tielle. Silloin päästään myös eteenpäin.

Kun olemme käyneet riittävästi keskusteluja asiakkaan kanssa siitä, mitä hän tavoittelee ja ymmärrämme asiakkaan tarpeen, osaamme tarjota siihen sopivia ratkaisuja. Silloin ei tarvitse selittää, että tarjottu ratkaisu oli liian kallis.

Kun myyntihankkeen avainhenkilöt ovat niitä ihmisiä, joihin asiakas jo luottaa ja esittelemme heille tulevia vastuunkantajia osallistumisen kautta, teemme asiantuntemuksemme konkreettiseksi ja näkyväksi. Silloin ei tarvitse selittää, ettei asiakas ymmärtänyt ratkaisun erinomaisuutta.

Kun emme jää odottamaan asiakkaan yhteydenottoa, vaan pyrimme aktiiviseen vuoropuheluun, neuvottelemme tarjouksen sisällöstä ja ehdoista. Silloin ei tarvitse selittää, että päätös tuli täytenä yllätyksenä.

Mihin asti kantaa ”Olen sinuun yhteydessä!”? Mihin asti kantaa kokemus todellisesta yhteydestä. Siitä, jonka äärellä niin ryppyjen kuin huumankin aikaan kysytään: ”Kuinka voisimme ymmärtää toisiamme paremmin?” Nähdä vaivaa. Tehdä pieniä näkyviä tekoja. Tehdä todellinen yhteys näkyväksi.

Johtajuus kuuluu jokaiselle.

 

Mikko Babitzin, Business Development Manager, Executive Coach

Kirjoittaja on liiketoiminnan kehittäjä, valmentaja ja intohimoinen alppihiihtäjä. Johtaa työkseen muutosprojekteja ja muuttaa johtamista. Hän tutkii erinomaisuuden dna:ta ja onnistumisten rakennetta sekä yrittää tehdä mahdottomasta mahdollista.

www.adare.fi | Twitter: @Mikkotweeting

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi