Olet täällä

Markkinoija, älä väitä, intä tai valita

Markkinoija älä valita

Me kaikki haluamme menestyä työssämme entistä paremmin. Saada arvostusta, onnistua, olla oman alamme asiantuntija ja taho, joka tuo omalla osaamisellaan menestystä koko yritykseen.

Olen tavannut satoja suomalaisia markkinoijia. Osa heistä on omalla työllään nostanut markkinoinnin johtoasemaan organisaatiossaan. Osa ei. Suomalaisyritysten menestyksen kannalta on ensisijaisen tärkeää, että saamme monistettua onnistumisen esimerkkejä mahdollisimman laajasti.

Tässä seuraavassa jaan omat huomioni onnistujista – mitkä tekijät ovat auttaneet heitä nostamaan ei-arvostetun markkinoinnin tukifunktion strategiseen asemaan.

1. Kysy kollegoilta oikeita asioita

Asiakkaat ovat niin johdon kuin myynninkin sydäntä lähellä. Sinun tulee ottaa asiakas myös lähelle sydäntäsi. Tähän pääset, kun keskustelet ja kysyt myynniltä asiakkaistanne.

Tutki asiakkaiden verkkopalveluita, ole messuilla mukana nimenomaan myös keskustelussa – vaikka aluksi kuulijana, jos ei muuta. Laita itsesi paikkaan, jossa kuulet ja saat tietää, mitä asiakkaillenne kuuluu.

Lähde tekemään referenssicaseja. Älä pyydä niiltä myynniltä, älä odota niitä, älä intä – he odottavat, että sinä otat tästä kopin. Kun olet saanut edes pirstaleista tietoa kerättyä asiakkaistanne ja siitä, mitä he arvostavat, mieti, miten voit tehdä tuon näkyväksi! Lähde auttamaan asiakkaita heidän haasteissaan! 

2. Argumentoi! Älä väitä, intä tai valita

Olen kuullut, että eräässä yrityksessä markkinoijat lähettävät myynnille linkkejä ja webinaarikutsuja ”me tehdään sitä koko ajan, jotta se viesti joskus menee läpi”. Arvostusta ei tuollaisella toiminnalla saa. Mieti, jos myynti lähettäisi teille podcasteja myynnin teorioista!

Tutkaile ja pohdi tekemistäsi: millä toiminnalla olet saanut myynnin / johdon arvostusta, millä et? Onko jotain, mikä on hyvästä pyrkimyksestä huolimatta saanut aikaan enemmän kuilun syvenemistä, etkä se ole rakentanut kuilun yli tarvittavaa siltaa?

Aika moni valittaa sitä, että budjetti on niin huono, ettei sillä saa mitään. Mieti ensin, mitä omalla työajallasi teet. Sekin resurssi sinulla on käytössä ja se on kymmenien tuhansien eurojen arvoinen panostus!

Opettele argumentoimaan laskelmien kautta. Tee laskelma vaikkapa verkkopalvelumuutoksen tuomasta hyötyarviosta. Laske yksinkertainen malli siitä, jos saatte kaksi liidiä kuukaudessa, ota myynniltä ylös yhden kaupan keskiarvo ja todista tällä, milloin investointi tuo siihen laitetun panoksen takaisin. Uskon, että myynti mielellään auttaa sinua tässä koska se hyödyttää myös heitä! Näin opettelet mekanismit, jolla johto ja myynti kuuntelevat sinua.  

3. Tunnista tosiasiat ja uskalla toimia toisin

Jos markkinointikulttuurinne on huono tai olematon, se on fakta jonka yli pitää päästä. Älä puhu markkinoinnista tai huonosta budjetista, vaan puhu siitä, miten saadaan asiakas tehokkaammin ostamaan, miten saadaan myynnin aika paremmin hyödyksi ja mikä oman osaamisesi rooli tässä on.

Lähde rakentamaan siis tarinaa, jonka avulla pääset pois tukifunktion asemasta! Olethan ammattilainen tarinan rakentaja! Sinun tulee myös osoittaa, mitä et enää tee, mitä sinun osaamisella ei kannata tehdä! 

4. Älä aina pyydä tai odota lupaa

Rohkeat markkinointipäälliköt tunnistaa siitä, että he tekevät jo toisin, mutta kertovat siitä vasta, kun tuloksia on saatu. Tuskin johto jälkeenpäin moittii tällaisesta toiminnasta!

Ei myyntikään kysele lupaa johdolta vaikkapa tekemäänsä social sellingiin vaan he saavat toimia tavalla, joka tuo tuloksia. Ei ole myynnin tai johdon rooli analysoida, kannattaako sinun panostaa työsi someen, esitteisiin tai tehdä messuille menon eteen töitä.

Tärkeintä on osoittaa omalla toiminnallasi, että markkinointi todella on korkeatasoista asiantuntijatyötä. Se on monimuotoista ja sillä on suuri vaikutus yrityksen tulevaisuuteen, kun osaatte auttaa asiakkaita luoksenne.

Sama pätee myös muuten kumppanien kilpailutukseen: jos aina valitset hinnalla, markkinointityö on aina halpaa eikä sen arvostus saati osaaminen ikinä nouse organisaatiossanne.  

Katri Tanni 

Katri Tanni on Differo Oy:n toimitusjohtaja. Syyskuussa ilmestyy Alma Talentin kustantamana kirja Sisältöstrategia: Asiakaslähtöisyydellä tulosta (Keronen & Tanni). Tanni on myös toinen kirjan Johdata asiakkaasi verkkoon kirjoittajista (Talentum 2013). Teos palkittiin Kultasulka-palkinnolla 2015. Tanni auttaa Differossa suomalaisia markkinoijia reagoimaan ostokäyttäytymisen muutokseen ja nostamaan markkinoinnin arvostusta vakuuttavien tulosten avulla.   

@Tannikat

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta MMA-blogista: www.mma.fi/blogi

Kommentit

Katri Tannin artikkeli on olennaisimman ytimessä. Tästä on itsellä niin paljon kokemusta. Markkinointi on korkeatasoista asiantuntijatyötä, jota on arjessa tehtävä usein myös vaatimattomampien toimien ohessa. Riippuu toki organisaation koosta ja kulttuurista. Joskus kulttuuri on käsittänyt markkinoinnin melko vaatimattomaksi ja pienten käytännön tehtävien tekemiseksi. Näissä tapauksissa on usein myös hankala saada asiantuntijaviestiä, analyysejä tai strategioita eteenpäin. Voi syntyä melkoinen hiljaisuus tai jopa riitoja, jotka voi tulkita jonkinlaiseksi asemasodaksi. Astuuko markkinointi johdon saappaisiin? Vaikka tutkimukset, analyysit ja strategialinjaukset todettaisiin hyviksi, on toteutumisen esteenä joskus myös juuri markkinointihenkilön asema tai sen puute. Hänet on palkattu taktisiin tehtäviin, ehkä päällikön tittelillä, mutta kesätyöntekijän valtuuksilla. "Mikä sinä olet kirjoittamaan somessa? Siellä kirjoittavat vain alamme asiantuntijat". Kaikenlaista on kuultu. Ja vaikka olisit löytänyt yritykselle valtavan prospektilähteen, on palkassasi hirveästi ilmaa, voi jokin johdosta kommentoida. Markkinoinnin arvostus ei meillä ole aivan kohdillaan, sen verran vähän porukkaa on päässyt esimerkiksi yritysten hallituksiin. Tästä aiheesta voisi kirjoittaa paljonkin, mutta tämä esimerkki nyt arjen pikku kokemuksista. Luen tätä artikkelia varmaan vielä useamman kerran.

Kiitos Eeva! Asia on juuri näin ja siksi kirjoitin aiheesta kun olen huomannut miten yleistä tämä on. Markkinointia pidetään tukifunktiona, siltä ei odoteta tuloksia ja siksi sen arvo on alhainen. Digitaalisia työkaluja hyödyntämällä me osoitamme asemamme, laadukkaat tulokset ja oikealla kulmalla tavoutetut tahot jotka olemme tuottaneet myyntikeskusteluihin. Mikään ei paranna asemaamme jos emme tee sitä itse.