Olet täällä

Metsästyksen taito

Asiakkaan metsästys

Vanhan kansan myyntijohtamisessa jaamme usein myyjät kahteen eri kategoriaan. Kutsumme olemassa olevia asiakkaita hellästi hoivaavia myyjiä tuttavallisesti farmereiksi, jotka Mattilan Isännän tapaan osaavat päivän päätteeksi tarjota hevosilleen heinät ja kanoilleen jyvät. Uusia asiakkaita etsivät piinkovat myyjät puolestaan ovat huntereita, niitä hyvävainuisia jahtaajia, joita karkuun ei kerta kaikkiaan pääse.

Vuosien varrella olen usein murehtinut, miksi myynti uusille asiakkaille on niin vaikeaa. Viimeisen parin vuoden aikana olen saanut tilaisuuden seurata muutamaa huippuhyvää uusiin asiakkaisiin keskittyvää myyjää, jotka tekevät jatkuvasti hyvää tulosta. Olen oppinut paljon.

Mielestäni nykyaikaisessa myynnissä on tullut jo aika luopua hunter/farmer –ajattelusta. Hunting, sellaisena kuin se vuosia sitten mieleemme iskostettiin, on kuollut.

Menestyksekästä uusmyyntiä seuratessa olen alkanut ihmetellä, miksi siihen työhön niin usein liitetään ominaisuuksia, joilla oikeassakaan metsästyksessä ei olisi mitenkään mahdollista onnistua. Aggressiivisuus, kova vauhti, sosiaalinen äänekkyys ja riskinottokyky ovat vain osa ominaisuuksista, joita pahimmassa tapauksissa haetaan uusmyyntiin jopa erilaisten testien avulla.

Mielestäni uusia asiakkaita menestyksellä löytävä myyjä käyttää ihan muita vahvuuksia. Sellaisia, jotka itse asiassa ovat paljon lähempänä niitä oikeita metsästäjän taitoja.

  1. Kärsivällisyys ja sitkeä määrätietoisuus ovat kenties silmiinpistävimpiä uusia asiakkaita palvelevien myyjien ominaisuuksia. Uutta asiakasta lähestyttäessä usko omaan tuotteeseen tai palveluun on oltava aukoton. Silti yritysten määrä ja odotuksen pituus, etenkin keskellä vaikeita olosuhteita, ylittävät useimpien ihmisten sietokyvyn. Parhaat yrittävät enemmän ja odottavat kauemmin kuin muut. Yleensä se palkitaan.
  2. Tarkkaavaisuus ja keskittymiskyky ovat edellytyksiä sille, että on aina valmis toimintaan. Pitkän odottamisen ja yrittämisen keskellä onnistumisen otollinen hetki on ohikiitävän lyhyt. Parhaat myyjät eivät erehdy nuokkumaan. Kun kaislikossa rapisee, kääntyy katse salamannopeasti oikeaan suuntaan.
  3. Vaeltamisen riemu täyttää hyvän myyjän mielen päivittäin. Uusia asiakkaita ei löydy otollisinakaan aikoina joka päivä, mutta se ei masenna menestyvää myyjää. Hän nauttii toimintaympäristöstään samalla lailla, kuin metsästäjä luonnon ihmeistä. Jokainen polun mutka on kiinnostava ja samalla myös mahdollisuus. Myynnin pipeline ei suinkaan ole pakon edessä CRM:ään naputeltu työlista vaan loputon mahdollisuuksien seitti, joka virkistää mieltä joka päivä.
  4. Laiskuus pakottaa miettimään, missä toimii. Tutkimaan, missä onnistumisen mahdollisuudet ovat. Parhaat myyjät eivät kuuntele uskomuksia tai maahisten kertomuksia vaan etsivät oikeita apajia parhaiden ja helpoimpien apuvälineiden avulla. Nykyaikaisen inbound-markkinoinnin keinot avustavat myyjää siinä missä kaikuluotain kalastajaa. Ei tuurilla vaan tiedolla.
  5. Työn merkitys parhailla myyjillä ei synny pelkästä rahasta. Myynnin sielu on empaattisessa asiakkaan auttamisessa. Menestyvää myyjää ajaa eteenpäin sitäkin suurempi voima. Tahto ja halu tehdä oikeita asioita hyvinvoinnin suhteen jopa yhteiskunnallisella tasolla. Jos tämä on käsi kädessä yrityksen myytävien palveluiden ja tuotteiden kanssa, ei menestyksellä ole rajoja.

Myynti uusille asiakkaille on aina vastuullista työtä, jonka vaikutukset näkyvät pitkään niin hyvässä kuin pahassakin. Vaikeaakin se on, etenkin jos hiljaista hiipimistä ja rauhallista odottamista vaativaa tilannetta lähetetään ratkaisemaan yrityksen kovaäänisin ja nopealiikkeisin soturi.

Mitkä taidot omien kokemustesi valossa ovat menestyksen avaimia uusasiakasmyynnissä? Vastaa kommenttikenttään!

 

Matti Vesala

Johtaja. Isä. Aviomies. Melkein nelikymppinen. Rakastan johtamista ja johdan rakkaudella. Tarkoitukseni tässä maailmassa on johtaa suurella palolla ihmisiä unelmoimaan ja tekemään merkityksellisiä ja hyviä tekoja itselleen ja muille. Kunnioitan tietäjiä ja osaajia, mutta palvon oppijoita ja kasvajia. Olen kiinnostunut myynnin johtamisen ja markkinoinnin muutoksesta sekä digitalisoitumisesta ja sosiaalisesta mediasta.

Twitter | LinkedIn

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

Kommentit

Kiitos hyvästä kirjoituksesta Matti! Mielestäni kiteytät hienosti myyntimenestyksen ainesosia.

Omat viisi avaintani ovat:

1. aitous
2. läsnäolo
3. kysyminen ja kuuntelu
4. rehellisyys, rohkeus, innostus ja intohimo
5. kyky ajatella asioita asiakkaan näkökulmasta

Aurinkoa myyntiin!

Hymyillen,
Pasi

Kiitos Pasi kommentistasi! En voi kuin yhtyä noihin listaamiisi viiteen kohtaan. Mukavaa syksyä ja menestystä myyntiin ;)

-Matti