Olet täällä

Mikä erottaa tosimyyjän “wannabe”-maalintekijästä?

Mikä erottaa tosimyyjän “wannabe”-maalintekijästä?

Myyntityö on monia taitoja vaativa laji, jossa kokonaisuus ratkaisee.

Myyntityöstä on tullut menestyksekäs ura hyvin erilaisille ja eri taustan omaaville ihmisille. Joillekin myyntityön alku ja siinä kehittyminen on helppoa, ja toisille tie on pidempi. Myyjäksi ei synnytä. Jos tuntee mielihyvää ratkaisun löytämisestä ja asiakkaalle lisäarvon tuottaman ilon jakamisesta, niin myynti on silloin oikea valinta.

Ratkaisuja ja erityistä tuoteosaamista vaativissa lajeissa elämänkokemus ja kokemus ihmisten kanssakäymisestä ovat eduksi. Erityisesti kyky innostaa toista ihmistä on merkittävässä roolissa. Asiakkaan haastaminen ajattelemaan toisella tavalla on yksi ratkaisumyynnin vaativimpia elementtejä.

Ratkaisumyyjän arki on jatkuvaa kontaktointia ja verkostoitumista. Yleensä näissä onnistuvat ihmiset menestyvät työssään.

Myyntityössä onnistuminen edellyttää sitoutumista sovittuihin työtapoihin sekä uusiin tapoihin toimia ja myös jatkuvaa itsensä kehittämistä. Asenne, positiivinen energia ja sopiva annos innostunutta uteliaisuutta etsiä ratkaisua asiakkaan liiketoiminnan tueksi vievät ratkaisumyyjää kohti vahvaa onnistumista.

Myyntijohdon näkökulmasta näitä elementtejä on vaikea opettaa, mutta niitä voi tukea ja ohjata myyjää oikeaan suuntaan. Tämä tapahtuu parhaiten, kun pitää työympäristön aktiivisena sekä maalintekoedellytykset kunnossa osallistamalla henkilöstöä, kouluttamalla, simuloimalla, auditoimalla ja reflektoimalla sekä tuomalla uusia ajatuksia myynnin arkeen, muun muassa digitaalisten työkalujen muodossa.

Ratkaisumyyjä on itsensä manageri

Ratkaisumyynnin ammattilainen on melkoinen hybridi moniosaamisen ja asiakkaan nurturointiin tarkoitettujen työkalujen viidakossa. Pelkästään myyntitaito ei riitä, vaan hyvä myyjä on myös hyvä itsensä ja asioidensa manageri. Hän ymmärtää työkalujen merkityksen menestyksessä eikä koe niitä riesana.

Yleensä myyntihenkilöt, varsinkin ratkaisumyynnin parissa työskentelevät, hallitsevat omaa kalenteriaan ja nauttivat samalla oman aikataulun suunnittelusta, mikä mahdollistaa harrastustenkin sovittamisen viikon rytmiin.

Organisointi, priorisointi ja myös omasta itsestään huolehtiminen energian ylläpitämiseksi erottavat tosielämän sankarit “wannabe”-maalintekijöistä. Hyvä myyjä on monitaitaja.

Valtaosa onnistuneesta myyntityöstä tehdään kuitenkin ” kädet savessa” ja kentällä. Erehtyen ja oppien.

Myyntihenkilön persoona luo pohjaa yrityksen brändille

Sosiaalinen media on vahvasti implementoitunut myynnin arkeen työkaluksi ja osaksi myyntipersoonaa. Monet yritykset ovatkin ryhtyneet panostamaan mielenkiintoisten persoonien esille tuomiseen, mikä luo yrityksen omalle brändille tukevan pohjan.

Myyntihenkilö on MINÄ, oma mediansa, joka käyttää taitavasti eri kanavia hyödykseen oman verkoston ja lisäarvon tuottamiseen tähtäävän toimintamallin rakentamisessa. Tämä vahvistaa myyjän omaa auktorisointia asiakkaan silmissä ja myös samalla ikään kuin itseään mainostaen löytää lisää potentiaalia, jota ei vain pelkällä juoksulla ehdi tehdä.

Myyjä on oikeastaan aina ollut oma minä, mutta some on muuttanut roolin vielä enemmän julkiseksi. Some ei silti tee autuaaksi, jos siellä toimii konemaisesti. Oma minä näkyy viimeistään asiakaskohtaamisessa. Nurturointivaiheessa annettu väärä viesti murentaa mahdollisuuden erittäin suurella todennäköisyydellä.

Ei murhata myyntiä

Myyntityö elää murroksessa, johon liittyy vahvasti uusi tapa tehdä töitä ja uudenlaiset verkostoitumisen tavat. Puhumme myyntityön hybridisoitumisesta, joka on monelle perinteiseen tapaan tottuneelle iso muutos.

Monikanavainen verkostojen hallinta on tulevaisuutta. Innokkaimmat ovatkin julistaneet kovaan ääneen ns. kylmäsoiton olevan jo historiaa asiakaskontaktoinnissa. Olen sitä mieltä, että kylmäsoiton ja suoramyynnin keskittämien puhtaasti sosiaaliseen mediaan tai sähköisiin kanaviin, on lähes itsemurha myynnille.

Perusteluna on se, että päättäjät eivät ole vielä valtaosin ottaneet sosiaalista mediaa päivittäiseen työkäyttöön. Sopivasti eri toimintamalleja yhdistelemällä jokainen löytää oman tavan toimia ja tehostaa siten verkoston rajapintaa potentiaalisiin sekä nykyasiakkaisiin.

Mitä nyt sitten pitäisi tehdä?

Käytä niitä välineitä, joilla saat varmasti aikaan tuloksia ja kokeile rohkeasti uusia tapoja myynnin tueksi. Toinen sopii toisella ja toinen ei.

Myyntityö kuitenkin loppujen lopuksi tehdään kohtaamisissa. Niiden sisältöön vaaditaan ehdottomasti vahvin panostus, eikä niitä voi pelkillä uusilla kotkotuksilla värittää. Eivät fax, sähköposti tai nmt/gsm aikanaan suoraan mullistaneet myyntiä, vaan loivat lisää ulottuvuuksia arjen tekemiselle.

Ihminen haluaa edelleen ratkaisumyynnissä kohdata ihmisen. Asiakas odottaa aina asiansa osaavaa myyjää.

 

Timo Sarpalinna, NSF:n myynti- ja markkinointijohtaja, E.M.B.A.

 

Blogi: Ilman sydäntä myynti ei ole mitään

Linkedin | Twitter

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi