Olet täällä

Mikä on myynnin ja myyjän tulevaisuus?

myynnin tulevaisuus

Myynnin ja myyjän työn tulevaisuus? Olen pohtinut tätä kysymystä erityisen paljon viime aikoina, sillä analysoimme Mercurissa parhaillaan Myynnin muutosvoimat -markkinaselvityksemme vastauksia. Tutkailtavana on yli sadan johtajan ja myyjän näkemykset suurimmista, juuri nyt myyntiin vaikuttavista muutosvoimista - ja vastaavasti, mitkä asiat yrityksissä koetaan tärkeimmiksi myyntitoiminnon kehitysalueiksi. Ja jo ensimmäiset pikaiset katsaukset tuloksiin osoittavat, että luvassa on mielenkiintoisia havaintoja!

Tällä palstalla oli helmikuun alussa Pia Hautamäen ansiokas kirjoitus myynnin tärkeydestä ja muutoksesta. Pia kirjoitti mm. kehityksestä, jossa ns. transaktiokauppa - jota kai voisi kutsua myös tuotemyynniksi - siirtyy entistä enemmän verkkoon, ja myyjän tehtäväksi tulee toteuttaa ns. arvonmyyntiä, eli tuottaa selkeää lisäarvoa asiakkaalle. Näitä samoja kehityssuuntia tukevat myös meidän tekemämme selvitykset, kuten myös kokemuksemme suomalaisesta myynnin kentästä.

Myynnin tulevaisuus on mielenkiintoinen ja ennen kaikkea ajankohtainen aihe, joten jatkan teemasta hieman tässä kirjoituksessani.

Myynnin on muututtava, koska asiakkaiden odotukset muuttu(i)vat!

Myynti kai ei kuitenkaan muutu itsestään tai sen vuoksi, että joku on keksinyt, että ”hei, muutetaanpas tapaa myydä ihan muutoksen vuoksi!” Myynnin on muututtava, koska asiakkaiden odotukset muuttuvat.

Yksi parhaista asiakkailta saamistani opetuksista tapahtui jo vuonna 2012. Silloin eräs asiakas, johtoryhmätason henkilö, sanoi voivansa kyllä tavata, mutta… haluavansa kuulla näkemyksiä. Muistan hänen sanansa vielä kuin eilisen päivän. ”Voin kyllä tavata, mutta haluan kuulla näkemyksiä.” Asiakkaani kertoi olevansa kyllästynyt siihen, että myyjä tulee ja laittaa hänet kertomaan, mitä hän asiakkaana tarvitsee.

Tämä asiakkaiden odotus näkemyksistä tuntuu olevan entistä yleisempi ja painokkaampi tänään. Siksi sekä johdon että myyjien on syytä miettiä, millaisia asiakkaita varten oma myyntikoneisto ja toimintatapa on viritetty. Onko oma toiminta viritetty asiantuntijoiden, päällikkötason tai keskijohdon kanssa käytäviin keskusteluihin? Vai osataanko oikeasti kohdata yritysten ylintä johtoa, jonka edustajat viime kädessä tekevät ne mahdolliset osto-/hankintapäätökset? Entä onko toiminta viritetty äärimmilleen niin, että osataan vetää yritysesittely (nimenomaan esittely!) innostuneesti ja kartoittaa asiakas kuoliaaksi… Vai, pystytäänkö asiakkaalle tarjoamaan jotain arvokasta, ehkäpä vielä innostuneesti ja näkemyksellisesti?

Asiakkaan (siis niiden yritysten ja päättäjien, joille me itse kukin yritämme myydä) maailma monimutkaistuu jatkuvasti. Heidän maailmaansa vaikuttavat digitalisaation mukanaan tuomat murrokset toimintamalleissa, tuotteissa ja tuotteistamisessa, kilpailussa, ansaintalogiikassa jne. Samanaikaisesti heihin vaikuttavat yhä kovenevat tulospaineet omistajien suunnalta. Tässä yhtälössä ei ole ihme, että asiakkaat haluavat kuulla näkemyksiä. Asiakas ostaa siltä, joka pystyy auttamaan häntä omien tavoitteidensa saavuttamisessa.

”Miten me olemme hyötyneet yhteistyöstämme”, kysyy asiakas…

Asiakkaan odotukset myyjää kohtaan saattavat joskus olla hyvinkin korkealla. Tästä hyvä esimerkki on erään Key Account Managerin kertomus jo vuosia sitten. Hän oli jälleen kerran menossa palaveriin asiakkaalleen. Asiakasyrityksen aulassa hän törmäsi asiakkaan toimitusjohtajaan, joka toki tunsi kyseisen KAM:in vaikkei ollutkaan mukana operatiivisessa yhteistyössä tämän ja edustamansa yrityksen kanssa. Toimitusjohtaja kysäisi KAM:ilta seuraavaa: ”Olen toki kuullut meidän yhteistyöstämme, mutta en tiedä kaikkia yksityiskohtia… voitko lyhyesti kertoa minulle, miten yhteistyömme teidän kanssanne on auttanut meitä toteuttamaan strategiaamme?”

Kertoessaan tätä tarinaa minulle Key Account Manager sanoi, että ”aikamoisella small talkilla toimitusjohtaja sitten aloitti!! Mutta onneksi osasin vastata.” KAM osoitti tuntevansa asiakkaansa keskeiset tavoitteet ja strategiset painopisteet ja kertoi, kuinka he olivat tarjonneet ja kehittäneet ratkaisujaan niin, että niistä todella oli hyötyä asiakkaan liiketoiminnalle. Toimitusjohtaja oli tyytyväinen kuulemaansa ja kertoi kuulleensa myös samaa viestiä kollegoiltaan. Yhteistyö sai jatkua.

Myyjän päätyö on auttaa asiakasta toteuttamaan strategiaansa

On hyvin todennäköistä, että tulevaisuuden B2B-myyjän tulee kyetä olemaan ”konsultti” omille asiakkailleen. Myyjän pitää ymmärtää asiakkaansa liiketoimintaa, toimintaympäristöä ja businesta laajemmin, ja hänen on kyettävä tuottamaan, ja jopa räätälöimään, ratkaisut asiakkaille niin, että ne auttavat asiakasta toteuttamaan strategiaansa.

Myyjä ei voi hoitaa tätä kaikkea yksin, vaan hänen on kyettävä rakentamaan ja johtamaan verkostoja, ja hyödyntää oman talon osaamista laajasti. Myyjän on varmistettava hyvä asiakaskokemus riippumatta siitä, kenen kanssa asiakas asioi. Lisäksi oman ratkaisun erinomaisuus täytyy pystyä osoittamaan business casena, eli osoitettava sen ROI asiakkaalle. Eikä kaikki edellä kuvattu tietenkään voi olla yksistään tai yksittäisen myyjän itsensä vastuulla, vaan näihin mahdollisuuksiin tarttuminen vaatii koko yrityksen panosta, sillä varsin usein täytyy kehittää myös toimintamalleja, työkaluja, prosesseja, palkitsemista ja mittaamista sellaiseksi, että se tukee muuttunutta työskentelyä. Toki meidän kaikkien myyntiorganisaatioissa työskentelevien on oltava avoimia uusille vaatimuksille ja haluttava uusiutua.

Tulevaisuus tuo varmasti tullessaan paljon hyviä mahdollisuuksia kehittyä, ja se kai myynnistä tekeekin niin koukuttavaa. Ja niitä myynnin muutosvoimien selvityksen tuloksia on luvassa viimeistään Q2/2017 alkupuolella, ota yhteyttä, niin kerron lisää. Kaupallista menestystä - Enjoy Sales!

 

Petri Maliranta

Petri Maliranta on myynnin kasvu- ja muutoshankkeiden tekijä Mercuri International Oy:ssä. Taustalla on pitkä kokemus myynnistä ja myynnin johtotehtävistä. Petrillä on käytännönläheinen ote ja rautainen systematiikka myynnin johtamisen ja myyntitoimintojen kehittämiseen. Ja se ote ei hätkähdä tai irtoa tiukoissakaan paikoissa, vaan päinvastoin saa lisäbuustia;) Petri Maliranta LinkedInissä - ota yhteyttä!

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi