Olet täällä

Miksi talousennustaja ei kysy, onko myyntiputkessa pöhinää!

mp_barometri

Miksi talouskasvun ennustaminen perustuu vain ekonomistien arvioihin? Entä jos kysyisimme kasvusta heiltä, jotka ovat sitä tekemässä?

Myyntipäällikköbarometrin mukaan myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten luottamus Suomen talouteen on kasvanut merkittävästi viimeisen 12 kuukauden aikana. Enemmistö vastaajista ennustaa liikevaihdon ja kannattavuuden kasvavan tulevana vuonna, ja erityisesti kansainvälisillä markkinoilla toimivien yritysten kasvuodotukset ovat optimistisia. Mutta kertovatko nämä tulokset todellisuudessa Suomen talouskasvun suunnasta?

Olemme tottuneet kuulemaan ekonomistien ennusteita talouskasvusta, jotka perustuvat tyypillisimmin makrotaloudellisiin muuttujiin, kuten maailmantalouden tilanteeseen, yritysten investointiasteeseen, inflaatioon, työllisyyteen ja kuluttajien luottamukseen Suomen taloutta kohtaan. Vaikka taloustieteen ansiot talouden ennustettavuuden kehityksessä ovat kiistattomat, on huomionarvoista, että useimmat ennusteissa hyödynnettävistä indikaattoreista liittyvät kasvun olosuhdetekijöihin, eikä itse kasvun tekijöihin eli myyjiin, markkinoijiin ja muihin kaupallistamisesta vastaaviin toimijoihin.

Suomen talouskasvusta vastaavat viime kädessä yksittäiset yritykset. Yksittäisen yrityksen kasvunäkymiä voidaan tarkastella kahden kysymyksen kautta:

  1. Kuinka paljon kasvun tukemiseen panostetaan?
  2. Minkä verran myyntiputkessa on ”pöhinää”?

Kasvua tukevia toimenpiteitä ovat panostukset henkilöstöön ja sen osaamisen kehittämiseen, tuotekehitykseen, asiakas- ja markkinatutkimukseen, uusiin teknologioihin ja tuotantokapasiteettiin. Nämä panostukset kertovat yritysten luottamuksesta tulevaisuuttaan kohtaan sekä rohkeudesta investoida kasvun aikaansaamiseksi. Ekonomistit pyrkivät ottamaan näitä tekijöitä huomioon talousennusteiden laatimisessa esimerkiksi tutkimalla yritysten investointeja. Sen sijaan panostukset henkilöstön kehittämiseen ja markkinointi- ja myyntihenkilöstön lisäämiseen jäävät vähemmälle huomiolle.

Kasvun edellytyksiin panostaminen on välttämätön edellytys kasvulle, mutta täydellisetkään kasvun edellytykset eivät johda automaattisesti yrityksen kasvuun. Toinen puoli yhtälöä tapahtuu nimittäin lähempänä asiakasrajapintaa, myyjän ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa.

Talousennustuksen perustaminen ”Mites kauppa käy?” -tyyliseen kysymykseen voi kuulostaa monien mielessä epätieteelliseltä, mutta kuka pystyy kertomaan tulevaisuuden myyntinäkymistä paremmin kuin myyjä itse. Tietysti asiakas, mutta tällaisen asiakasdatan kerääminen globaalissa taloudessa on kenties liian haastava tehtävä.

Miksi myyjiltä ei sitten yleensä kysytä mitään, kun talousennusteita laaditaan? Siksi, että taloustiede on aina pyrkinyt rinnastamaan itsensä luonnontieteisiin eikä ihmistieteisiin, ja etsinyt objektiivisia totuuksia, ei subjektiivisia näkemyksiä. Tämän seurauksena ekonomistin ennuste perustuu yleensä tekijöihin, joista on mahdollista kerätä objektiivista numerodataa ja jotka voidaan pukea kaavan muotoon.

Ekonomistien pyrkimys objektiivisen totuuden löytämiseen on jalo, mutta hieman naiivi. Koko talousjärjestelmämme perustuu ihmisten ja organisaatioiden väliseen vuorovaikutukseen ja sosiaalisiin suhteisiin, eikä ihmissuhdeasioissa ole yleensä löydettävissä objektiivisia totuuksia. Loppujen lopuksi yrityksen todelliset kasvutapahtumat tapahtuvat myyjän ja ostajan välillä, myyntineuvotteluissa, jotka ovat paljon enemmän tunnepuolen asioita kuin mitattavia olevia järkiperäisiä muuttujia.

Tavoitteenani ei ole parjata ekonomistien tekemää arvokasta työtä talouskasvun ennustettavuuden kehittämiseksi vaan tuoda esiin uusia näkökulmia.

Myyntipäällikköbarometri on erinomainen hanke avaamaan tuoreita näkökulmia talouskasvun ennustamiseksi. Ekonomistien rationaalisen päättelyn ohella markkinointi- ja myyntihenkilöstö voisi toimia talouden tuntosarvina ja vastata talouskasvun tunneälypuolesta.

Päättäjien olisi erityisen tärkeä kuulla myynti- ja markkinointihenkilöstön näkemyksiä silloin, kun tarkoituksena on tehdä kasvua tukevia uudistuksia. Tällöin olisi kenties mahdollista tehdä kilpailukykyuudistuksia, jotka aidosti auttavat suomalaisia yrityksiä kasvamaan.

 

Joel Mero, digitaalisen markkinoinnin apulaisprofessori, Lappeenrannan teknillinen yliopisto

LinkedInGoogle Scholar

---

Lue lisää MMA:n tuoreesta Myyntipäällikköbarometristä

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Viimeisimmät blogikirjoitukset

---

MMA-blogi on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n toimittama verkkojulkaisu, jonka julkaisualusta on mma.fi-verkkosivusto. MMA-blogin toimituskunnan muodostavat blogin päätoimittaja, viestintäpäällikkö Sirkku Rytkönen (sirkku.rytkonen(a)mma.fi) ja toimituspäällikkö Piia Kunnas  (piia.kunnas(a)mma.fi). www.mma.fi/blogi #MMAblogi