Olet täällä

Miksi untuvikot heitetään uusasiakashankintaan?

untuvikot uusasiakashankkijoina

Millainen mielikuva tulee yrityksestä, kun myyjä lähestyy sinua kaupan toivossa ja sopertaa ulkoa opeteltua myyntispiikkiä? Ainakin itselläni tulee ensimmäisenä myötähäpeä, sitten sääli, lopulta vaivautunut olo ja pahimmassa tapauksessa kiukku.

Uusasiakashankinta on useimmille yritykselle elintärkeää ja kuitenkin sitä tekevät nuorimmat ja kokemattomimmat myyjät. Miksi?

Lopetetaan myyminen

Asiakas kuulemma tekee näin digi-/some-aikana ostopäätöksen jopa ennen ensimmäistä kontaktia.  Mikset asiakkaana samalla jo tilaakin, sillä verkossa saatu mielikuva yrityksestä saattaa muuttua hyvinkin nopeasti karussa reaalimaailmassa huonon ensivaikutelman myötä. Argumenttioksennus ilman taukoja ja toisen tarpeiden huomioiminen on tyypillinen nuoren myyjän haaste, oma epävarmuus näkyy ja kuuluu!

Usein kauppaa tulee vasta kun myyjä tajuaa lopettaa myymisen ja keskittyy asiakkaaseen. Mitä enemmän vakuutat, sitä vähemmän vakuutat!

Kylmäsoitto on myyjälle vaikeimpia asioita

Monissa yrityksissä uuden myyjän sisäänajoon kuuluu ns. tunkkilista. Soitellaan siis asiakkaille, joita muutkin firman myyjät ovat aikoinaan tavoitelleet. Sanotaan vielä perään, että jos näistä kauppoja saat, niin sinusta tulee huippumyyjä.

Ei ihme, että outbound-markkina kasvoi vauhdilla monen yrityksen ulkoistaessa kylmäsoittonsa. Asiakkaan saamasta mielikuvasta voi taas olla montaa mieltä, jos keskustelukumppani on ulkoistettu telesales-myyjä Kainuusta.

Henkilökohtaisuus kunniaan

Avaatko töissä kirjeen, jos siihen on käsin kirjoitettu nimesi? Minä ainakin avaan, jokuhan on selvästi nähnyt vaivaa ja kirje tuntuu henkilökohtaiselta lähestymiseltä. 

Näkemykseni on, että jatkossakin kokenut ja osaava myyjä yllättää tulevan asiakkaansa positiivisesti ennakkoluulottomalla suorakontaktilla.

Myyjän urapolku

Usea kokeneempi myyjä on kulkenut saman polun: uusasiakashankinnasta siirrytään asiakasvastaavaksi ja lopulta päädytään avainasiakaspäälliköksi. Konkareilta yllättävän väsynyttä meininkiä, tavataan asiakkaan vanhoja tuttuja. Ihmetellään kun vaihdos asiakkaan johdossa kyseenalaistaa koko kumppanuuden?

Ironista, sillä eikö firman paras myyntivoima pitäisi olla hyökkäämässä vastustajan päädyssä, eikä puolustamassa oman maalin edessä tai huutamassa ohjeita vaihtoaitiosta? Saattaa jopa olla, että tämä vaihtoaition huutaja oli ennen firman paras myyjä, kunnes hänet palkittiin esimiestehtävällä, vaikka parhaat pelivuodet olisivat vielä edessä.

Ratkaisuksi vyörytys

Kootaan iskujoukko, eli siirretään parhaat ja kokeneimmat myyjät takaisin etulinjaan. Mikäli tehtävä ei kiinnosta, niin olkoot huoltojoukoissa tai siirretään reserviin.

Päätetään yritystasolla, mitkä asiakkaat tai markkina valloitetaan, ei höntyillä eikä säntäillä. Edetään iskuosastoilla kohti yhteistä tavoitetta. Ei jäädä tuleen makaamaan ja autetaan tarvittaessa kaveria. Isketään porukalla täydellä voimalla murtokohtaan.

Voitetaan kilpailijat vyöryttämällä! Näinhän tehtiin paukkupakkasissa 77 vuotta sitten.

 

Lauri Seppälä

Kirjoittaja on myynnintekijä Myyntipumpusta. Lisää mustavalkoisia totuuksia myynnistä ja johtamisesta löydät Myyntipumpun blogista.

LinkedIn | Myyntipumppu | Blogi

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

Kommentit

Hyvää pohdintaa, Lauri. oot selvästi ennekin pohtinut näitä juttuja :)

itse myyn ict-ratkaisuja ja tänään puhuin uuden "kylmän" asiakkaan kanssa puoli tuntia heidän käyttämistään ratkaisuista ja tulevaisuuden suunnitelmista. tapaamista en saanut, mutta ns "case etenee" kuten on tapana todeta näissä pitkissä prosesseissa.

oliko ollut tehokkaampaa jos telecentermyyjä kainuusta olisi bookannut minut sisään ja samaa keskustelua käyty asiakkaan luona. toisaalta mikä olisi ollut asiakkaan kokemus? millaista lisäarvoa ja näkemystä myyntiorganisaatio voi tuota? siis oma myynti vrt. ulkoistettu myynti.

kunhan ajattelin ääneen. hyvää myyntipäivän jatkoa kaikille.