Olet täällä

Missä se kuollut myyjä luuraa?

onko myyjä kuollut

Verkko huutaa toistuvasti myynnin muuttumisen puolesta ja kuinka myyntimies kuolee.

Myyntityö ei ole enää samanlaista kuin ennen, eli myyjää ei tarvita, asiakas ostaa itse kaikki verkosta.

Vai niin.

Kyllä. Myynnissä on tapahtunut muutoksia. Tunnustan.

Ja varsinkin viime vuosien aikana, kun aihe nimeltä social selling on nostanut keskustelun ääripäitä eri foorumeissa.  Saattaa olla, että ns. bulk-myynti on muuttunut enemmän verkkopainotteisemmaksi. Täysin ymmärrettävää, kun tuote saattaa olla hyvin helppo ostaa, joten siinä ei tarvita turhaa myyntivoimaa.

Mutta ovatko muutokset oikeasti muuttaneet myyntiä perinteiseen myyntiin verrattuna, kun puhutaan ratkaisumyynnistä? Eivät ole. Lyhyesti kuvattuna miksi.

Mikään ei voi muuttaa ihmisten välistä kohtaamista

Ainakaan vielä, ja tuskin vielä pitkään aikaan. Ei, vaikka miten tätä yritetään tappaa lumoamalla ihmisiä digitaalisuuden varjolla tai muilla myyntiä korvaavilla välineillä.

Kun asiakas etsii ratkaisua arjen tueksi, hän yleensä kaivaa tietoa verkosta. Niinhän me kaikki teemme, se on tehokasta tiedonhallintaa ja jakamista. Mutta kun kyseessä on vähäinenkin tarve keskustella kokonaisuudesta, on myynnin ammattilainen kutsuttu paikalle rakentamaan ajatus kokonaisuudesta, haastamaan päättäjää omien ajatusten kanssa, suosittelemaan hyväksi jo ehkä aiemmin referenssitasolla koettua ratkaisua ja siten myös helpottamaan päätöstä.

Onko se pirun digitaalisuus sittenkään aivan susi?

No ei.

Hyvää digitaalisuudessa on se, että myynti

  • saa sen avulla arvokasta tietoa ja voi jakaa omia ajatuksia verkostoissaan
  • voi tehdä vieläkin tarkempaa prospektointia
  • saavuttaa kohtaamiset laadukkaammin

Meillä on tarjolla loistavia työkaluja ja mahdollisuus vielä tehokkaampaan työskentelyyn, kun sovitamme ne omaan arkeen ja käytämme niitä työn tukena. Yksin mokomat vempeleet eivät tee kauppaa.

Tue viimeisiä mohikaaneja 

Miten ihmeessä me sitten pärjäämme ja löydämme oikeat kalikat arjen vauhtiin? Kuten aiemminkin. Kokeile, epäonnistu, onnistu ja innostu.

On ennenkin tullut uusia vehkeitä ja aina on ollut samaa keskustelua. Ei toimi, ei pysty.

Yleensä ainoa asia, joka estää kokeilua, on epävarmuus. Ja epävarmuus ruokkii pelkotiloja.

Siksi myynninjohdon sekä koko myyntitiimin jäsenten on panostettava tämän muutoksen tukemiseen ja rohkaistava vielä viimeisiä mohikaaneja muuttamaan arjessa pienin askelin omaan tekemistä.

Minusta on aivan loistavaa, että meillä on tässä upeassa maassa syntynyt uusia yrityksiä, joiden missio on auttaa myyntiä kohtaamisten järjestämisessä monimuotoisten palveluiden avulla.

Olen itse ottanut vastuulle sen, että haluan auttaa myyntitiimini soturit tantereelle ja helpottaa samalla eri myynnin vaiheita. Minulla ei ollut kuin yksi kysymys tiimille: ”kenet haluat tavata?” Ja sitten kävimme tahoillamme hommiin, mutta minun tehtäväni oli löytää sopivat palvelut.

Hyödynsin kotimaisia digitaalisuuden ammattilaisia ja palveluita. En unohtanut perinteisen myynnin monimuotoisuutta, kuten puhelintyöskentelyä ja sen haasteita nykypäivänä.

Mietin koko ajan liidistä kauppaan -kokonaisuutta ja katson edelleen parhaat kujeet onnistumisen takaamiseksi.

Käytännössä en halua myynnille mitään esteitä kohdata asiakkaita ja minun tehtäväni on raivata polulta risut ja muut roskat.

Silti en usko pelkästään yhden palvelun toimivan kokonaisuuden parhaaksi, jos muut asiat tai kokonaisuudet eivät sitä tue. Sen takia myös kumppanuusverkoston johtaminen ja siinä jatkuva kommunikointi kaikkien kesken on tärkeää. Ja uskallan vaihtaa palvelua, jos se ei toimi.

Panostamme vielä paremmin kohtaamisiin ja koska nyt pääsemme sinne selkeästi helpommin, saamme lisää hyvää harjoitusta joka päivä ja opimme lisää.

Ja hyödynnämme digitaalisuutta joka päivä.

Niin, missä se kuollut myyjä luuraa? Se pirulainen edelleen elää ja hengittää täysillä, mutta paremmin.

Ja on asiakkaalla.

 

Timo Sarpalinna, myynti- ja markkinointijohtaja, E.M.B.A.

---

Linkedin | Twitter

 

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi