Olet täällä

Mitä teet, kun asiakas sanoo ”ei kiitos”

asiakas sanoo ei kiitos

Käydään kertomassa asiakkaalle, mitä meillä on ja löytyiskö tästä businesta meille.”

Tämä mielessä marssimme suorassa rivissä asiakkaan luo kuulaana syysaamuna. Esittelykalvot ja tarina olivat viimeisen päälle viilattuna: megatrendit maailmalta, yrityksen painopisteet ja valinnat sekä tarjooma ja osaamiset selkeästi jäsennettyinä. Tunnelma ja odotukset olivat korkealla. Tunnin kuluttua kaikki oli toisin.

 ”Kiitos mielenkiintoisesta puheenvuorosta, mutta juuri nyt meillä ei ole tarvetta tällaiselle ratkaisulle.

Lyhyeksi jäänyt tapaaminen avasi mahdollisuuden pysähtyä miettimään, mitä tapahtui ja mitä voisi tehdä toisin. Kaiken piti olla hyvin. Entä jos olimmekin väärässä? Näkökulman ja aikomuksen suhteen? Mikä muuttuu, jos tavoitellaankin hyötyä asiakkaalle? Miten se näkyy toiminnassamme ja päivittäisissä kohtaamisissamme? Vai näkyykö halu tuottaa lisäarvoa ylipäätään päällepäin?

Päätimme leikkiä hieman erilaisilla näkökulmilla.

Onnistuneen myyntiesityksen elementit

Muisteltiin kukin hetki hyviä, onnistuneita ja mieleenpainuneita myyntiesityksiä – joissa olimme itse olleet kuulijoina. Listasta tuli mielenkiintoinen:

  1. Kiinnostus lähtee itse esittäjästä ja hänen esiintymisestään. Hän on läsnä, tuntee alan, on valmistautunut hyvin ja ottanut selvää meistä asiakkaana. Kiinnostus herää ja aukeaa esitykselle ensimmäisen 5 minuutin aikana. Ellei kiinnostus herää niin loppu on sitten kiinnostuksen esittämistä.
  2. Esitys lupaa ja tarjoaa jonkin uuden, poikkeuksellisen näkökulman asiaan
  3. Visuaalisuus ja havainnollisuus, elävä esitys, joka on sisälukua enemmän
  4. Todella simppeli, esitys pelkistetty idean sisään
  5. Toisto, toisto, toisto - käsittelee samaa ideaa ja sen hyötyjä eri näkökulmista
  6. Kuuntelee ja tutkii mitä asiakkaana aidosti tarvitsen ja sovittaa tarpeen tarjoomaan - ellei voi ratkaista, pystyy vinkkaamaan, mistä tai keneltä voisi löytyä apua
  7. Osuu meidän ennakko-odotukseemme asiakkaana
  8. Kiinnittyy reaalimaailmaan tarinoiden ja esimerkkien kautta
  9. Puhe vastaa meidän tarpeeseemme kuulijana, ihminen kohtaa ihmisen
  10. Näkee että esittäjä ymmärtää ja osaa asiansa: luo selkeyttä epävarmuuteen yrittämällä konkretisoida ja yksinkertaistaa, varmistaa väliyhteenvedoilla yhteistä näkemystä

"Tässä kohtaa ostan jo,” hihkaisi eräs osallistujista. Katsottiin syntynyttä listaa hiljaisuuden vallitessa. Katsottiin esitystämme. Kaikki olivat hiljaa. Jatkettiin silti vielä vähän eteenpäin.

Oli aika leikkiä asiakasta ja miettiä, mitä ovat ne kysymykset, joita siinä tehtävässä ja roolissa pohdimme. Mitä silloin ovat oman onnistumisemme tunnusmerkit? Tunnelma alkoi kääntyä kiusaantuneesta helpottuneeksi: ”Loistavaa! Meillä on mahdollisuus tehdä jotain toisin.” Listasta tuli pitkä ja löysimme paljon uutta.

Hetken kiireetön mietintä maksaa vaivan

Pari tuntia tuli käytettyä hyvin. Se vaati viipyilyä epämukavuudessa, hetki tavoitteellista kiireettömyyttä. Uusien vastauksien löytäminen tarvitsee joskus uusia kysymyksiä ja näkökulman vaihtamista. Totuutta tuskin löytyy silloinkaan, mutta olemassaoleva totuus rikastuu varmasti ja se saa uutta syvyyttä ja uusia sävyjä.

Uusiksi menivät sekä materiaalit että esitykset. Busineksen tavoittelusta tuli ongelman ratkaisua ja arvon luontia. Argumentoinnista ja perusteluista dialogia. Tapaamisista ja esityksistä tuli kohtaamisia.

Jotta homma ei jäänyt vain omaksi harjoitukseksi, päätin kysyä myös asiakkaalta, mitä odotuksia sillä on kumppaniksi valikoituvalle toimittajalle:

"Odotamme että kumppanimme tuntee ja ymmärtää meidän ydintoimintaamme hyvin. Odotamme heidän tuntevan uusimmat teknologiat ja niiden luomat mahdollisuudet. Arvo syntyy siitä, kun pystytään ehdottamaan ja keskustelemaan siitä, miten teknologia kehittää meidän toimintaamme ja mitä konkreettista hyötyä se tuo meille sekä palveluiden käyttäjille"

Niin, siinä se. Tietoa kyllä on. Elä todeksi johtajuus, jolla liiketoimintasi menestyy.

 

Mikko Babitzin, Business Development Manager, Executive Coach

---

Kirjoittaja on liiketoiminnan kehittäjä, valmentaja ja intohimoinen alppihiihtäjä. Johtaa työkseen muutosprojekteja ja muuttaa johtamista. Hän tutkii erinomaisuuden dna:ta ja onnistumisten rakennetta sekä yrittää tehdä mahdottomasta mahdollista.

www.adare.fi | Twitter: @Mikkotweeting

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

Kommentit

Miten se vanha viisaus meni, että on helppo olla hyvä esittelijä, mutta vaikeaa on olla hyvä myyjä?

"Kiinnostus herää ja aukeaa esitykselle ensimmäisen 5 minuutin aikana". Eiköhän niitä kalvosulkeisia olla jo ihan tarpeeksi paljon pidetty...