Olet täällä

Muutos on hyvälle myyjälle hunajaa

Muutos on hyvälle myyjälle hunajaa

Paras myyjä on muutosaddikti. Muutos markkinassa on myyjälle kuin hunajapurkki nallekarhulle.

Työelämässä puhutaan paljon muutosvastarinnasta. Syvällä geeneissämme olevasta ominaisuudesta, jonka tehtävänä alun perin on ollut varmistaa selviytymisemme evoluution epävakaissa oloissa.

Nykypäivän johtajina varaudumme yleensä edelleen muutostilanteissa vastarintaan. Oletamme turhankin usein vastaanoton uusille asioille olevan torjuva. Takavuosina kirjahyllyihimme päätyikin koko joukko manuaaleja, joissa opastettiin muutosjohtamisen ihmeelliseen maailmaan.

Johtaminen aiheuttaa aina muutoksen, joten en koe muutosjohtamisen olevan mitenkään erityinen johtamisen laji. Muutosvastarintaa ei normaalissa työyhteisössä kannata ilmiönä enää edes paisutella.

On kuitenkin ainakin yksi tehtävä, jossa muutosvastaisuus on kohtalokasta.

Myynti!

Myynnin johtamisen yksi suurimmista iloista on seurata myyjien erilaisia tyylejä ja persoonallista otetta omaan työhönsä. Toleranssit näille ovat suuria ja parhaiden myyntitiimien diversiteetti on valtaisa.

Muutosvastarinnalle asetan myynnissä silti lähes nollatoleranssin.

Taustalla on ajatus siitä, että itse asiassa hyvää myyjää ajaa eteenpäin nimenomaan muutos, monestakin eri näkökulmasta tarkasteltuna. Tässä niistä joitain:

1. Status quon myynti on ihan syvältä.

Palvelu tai tuote, joka todellisuudessa ei muuta juuri mitään, on todella vaikeaa ja tylsää myydä. Ai etteikö sellaisia ole? Olen itsekin myynyt palveluita, joissa nimenomaan taataan se, ettei palvelutarjoajan vaihdoksessa muutu mitään. Jos hinta on ainoa muuttuva asia, on motivaation liekkejä myyjänä vaikea pitää roihuamassa - ainakaan pidemmän päälle.

2. Muutoksen konkreettinen näkeminen asiakkaassa on ihan parasta.

Joskus tuntee olevansa etuoikeutettu, kun pääsee osallistumaan asiakkaan muutokseen. Se tunne, kun pääsee osaksi tarinaa – kenties jopa legendaa. Tämä on edellisen vastakohta, enkä ole kokenut myynnissä mitään niin motivoivaa, kuin nähdä myydyn palvelun tai tuotteen oivalluttavan asiakasta muuttamaan omaa toimintaansa radikaalisti.

3. Mikä muuttuu omassa yrityksessämme, kun asiakas ostaa?

Kohdan 1 mukaisissa tilanteissa kamalinta on se, jos hirvittävän ison kaupankaan seuraukset eivät näy oman yrityksen arjessa. Teollisessa palvelutuotannossa käy helposti niin, että kymmenien miljoonienkin kauppa sulautuu arjen hierarkioiden harmauteen, jolloin myyjä ei koskaan näe kättensä hedelmiä.

Mikä onkaan hienompaa, kuin nähdä kaupan konkreettiset seuraukset muutoksina oman yrityksen sisällä, on se sitten ihmisten häipymistä toimistolta asiakkaalle tai mitä tahansa muuta!

4. Ihmisten muutos mahdollistuu usein myynnin kautta.

Katsoessani ympärilleni näen päivittäin upeita esimerkkejä siitä, miten onnistunut myynti vie monia ihmisiä kohti entistä hienompia haasteita. Tästä tuloksena on valtaisa muutos, kasvu ihmisissä, jotka toteuttavat myytyä palvelua tai toimittavat myydyn tuotteen asiakkaalle.

5. Oman tuotteen, palvelun tai konseptin kehittäminen ei ole missään tapauksessa vain tuotekehityksen tehtävä.

Erinomaista myyjää ajaa maanisesti eteenpäin myös se, miten myytävästä asiasta tehdään entistä parempi! Jo ostaneen asiakkaan palveleminen jatkossa entistä paremmin on tuote- tai palvelukehityksen kunniallinen tavoite, mutta hyperaktiivinen kehittäminen luo uutta potentiaalia myös uusille asiakkaille.

6. Markkinan muutosta parhaat myyjät käyttävät ponnahduslautana suurimmille onnistumisille.

Toimintaympäristön ja kilpailutilanteen kehityksen suurimmat epäjatkuvuuskohdat eivät saa aiheuttaa pelkoa, lamaannusta eivätkä edes hermostumista. Muutosten merkkien maaninen tarkkailu vie myyjän sinne, missä seuraavaksi tapahtuu. Muutos markkinassa on myyjälle kuin hunajapurkki nallekarhulle.

7. Muutosta myyjän ansioissa ei pidä vähätellä.

On mahdollista myydä kymmenien miljoonien edestä tuotteita tai palveluita ilman suurta vaikutusta henkilökohtaiseen ansioon, sillä monissa organisaatioissa myynti on ja tulee olemaankin kuukausipalkkaista työtä. Tällöin myynnin johtajien tehtävänä on luoda mallit, joiden avulla ”ansioita” voi kerryttää ja nähdä työnsä hedelmät myös henkilökohtaisella tasolla, vaikkei kyse olisikaan muuttuvasta palkasta. On nautinnollista seurata myyjää, joka suhtautuu intohimoisesti myös omiin ansioihinsa.

Myyjän pitää olla kovimman luokan muutosaddikti. Henkilö, joka sydänjuuriaan myöten haluaa saada aikaan muutoksen asiakkaissa, omassa yrityksessä ja sen ihmisissä, sekä myös itsessään.

Parhaat asiakaskokemukset piilevät nimenomaan muutosten näennäisen uhkaavissa pyörteissä. Parhaat myyjät etsivät raivoisasti niitä ja sukeltavat epäröimättä niiden kurimukseen.

Tulokset ja asiakaskokemukset puhuvat puolestaan.

 

Matti Vesala

Johtaja. Isä. Aviomies. Melkein nelikymppinen. Rakastan johtamista ja johdan rakkaudella. Tarkoitukseni tässä maailmassa on johtaa suurella palolla ihmisiä unelmoimaan ja tekemään merkityksellisiä ja hyviä tekoja itselleen ja muille. Kunnioitan tietäjiä ja osaajia, mutta palvon oppijoita ja kasvajia. Olen kiinnostunut myynnin johtamisen ja markkinoinnin muutoksesta sekä digitalisoitumisesta ja sosiaalisesta mediasta.

Twitter | LinkedIn

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

Kommentit

Innostava ja inspiroiva kirjoitus, kiitos! Olen todellakin samaa mieltä siitä, että myynti on mitä suurimmassa määrin muutoksen mesenaatti. Olen erri mieltä addiktiosta. Hieno kirjoitus Matti!