Olet täällä

Myyjän aktiivimalli

Myyjän aktiivimalli

Yrittäjänä yritän muistaa, että voin joutua työttömäksi milloin tahansa, koska joku voi aina erottaa kaikki yritykseni henkilöt toimitusjohtoa ja hallitusta myöten. Tuo joku on asiakas. Työttömyys on yrittäjälle palkka passiivisuudesta - myynti- ja asiakaspalvelukyvyn puutteesta. Aktiivisuus puolestaan palkitaan uusilla asiakassuhteilla ja lisätilauksilla.

Jasmin Plavsic kirjoitti aiemmin terävästi siitä, miten jokainen myyjä on töissä loppujen lopuksi itselleen. Myyjää yrittäjämäisempää työtehtävää ei yrityksessä ole. Siksi annan tässä ehdotuksen myyjän aktiivimalliksi, jolla myyjä voi vältellä työttömäksi joutumista ja kasvattaa oman asiakassalkkunsa arvoa.

Viime aikoina julkisessa keskustelussa olleessa aktiivimallissa työttömältä vaaditaan 18 tuntia enemmän palkkatyötä kolmen kuukauden tarkastelujakson aikana kuin ennen (0 tuntia). En ota tässä kantaa tuon vaatimuksen järkevyyteen, mutta siirrän ajatuksessani tuon vaadittavan 18 tuntia suoraan myyjän arkeen myyjän aktiivimalliksi.

Jos sinua vaadittaisiin lohkaisemaan omasta ajankäytöstäsi seuraavan 12 viikon aikana 1,5 tuntia enemmän myyntiä aktivoivaa työhön, niin mihin sen käyttäisit? Itse käyttäisin sen johonkin seuraavista asioista:

1. Kartoita nykyasiakkaiden asiakastyytyväisyys

En tarkoita tässä keskitettyä markkinoinnin tai asiakaspalvelun lomakekyselyä, vaan suoraa soittoa asiakkaalle ja kysymystä oletko ollut tyytyväinen meihin ja mitä voisimme tehdä paremmin tai enemmän? Yllättävän usein asiakas kertoo suoraan, mitä tai miten voisit myydä lisää heille.

2. Hanki testimoniaaleja tai suosituksia nykyasiakkailta

Suositus on ylivoimaisesti tehokkain myynnin keino. Älä jätä suositusten ja testimoniaalien hankkimista markkinoinnin vastuulle, vaan tee se itse. Kysy asiakkaalta, kuka hänen tuttavistaan voisi tarvita vastaavanlaista palvelua tai tuotetta, kuin sinun tarjoamasi, johon hän on tyytyväinen.

3. Erikoistu

Pureudu tarkemmin jonkin asiakassegmentin tarpeisiin ja ajankohtaisiin aiheisiin. Kun osoitat, että ymmärrät asiakkaan toimialaa paremmin kuin muut, tulet muita myyjiä arvokkaammaksi keskustelukumppaniksi asiakkaallesi.

4. Tuotteista palvelusi

Poista asiakkaalta yleisimmät ostamisen esteet tuotteistamalla palveluasi. Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa myyntipresentaation kehittämistä vastaamaan tyypillisiin asiakkaiden esittämien kysymyksiin tai vastaväitteisiin.

5. Tehosta myyntityötäsi digitaalisilla työkaluilla

Moni ajattelee, että uudet digitaaliset työvälineet (esim. CRM, LinkedIn tai Sales Enablement) vain hidastavat ja vaikeuttavat työntekoa. Ei pidä paikkaansa. Yhtäkään myynnin digitaalista työkalua ei olisi kehitetty tai myyty, elleivät ne tuottaisi suurempaa hyötyä kuin niistä maksettava hinta. Tutustu siis, mitä myyjän työkalupakkiin on tarjolla ja ota parhaat palat käyttöön – rakennat nopeasti tehokkuus- ja skaalaetua suhteessa kilpailijoihisi.

Työttömyys ei ole kenellekään miellyttävä olotila. Muistan tunteen erityisen hyvin omalta yrittäjän alkutaipaleeltani, kun asiakkaat eivät repineet töihin ja kassavirtaa ei ollut. Siksi käytän tätä myyjän aktiivimallia jatkuvasti.

 

Timo Sorri

Kirjoittaja on digitaaliseen myyntiin ja myyntiesityksiin erikoistuneen Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja MMA:n jäsen vuodesta 2009 lähtien.

Havain järjestää to 1.3.2018 klo 9-10 webinaarin aiheella ”Digitaalisen myynnin tila teollisuusyrityksissä.”

Blogi  | Twitter  | LinkedinGoogle+

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Edelliset blogikirjoitukset