Olet täällä

Myynnin yksinäiset sudet kuolevat sukupuuttoon

yksinäinen susi myynnissä

Myyjällä tulee olla osaamista, jolla saa tilanteeseen parhaiten sopivat asiantuntijat työskentelemään kanssaan tiimissä ja erityisesti antamaan parhaansa asiakkaan eduksi. Yksinäiset sudet ovat kuolemassa sukupuuttoon.

Yritysten välisessä myynnissä on aina keskeistä myyjän aito kiinnostus ja ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta sekä myyjän selkeä näkemys yhteistyömahdollisuuksista, jotka auttavat asiakasta saavuttamaan tavoitteensa ja ratkaisemaan haasteensa.

Aika monet hyväksyvät tutkimukseen perustuvan näkemyksen, jonka mukaan asiakkaiden ostokäyttäytyminen sekä kuluttaja- että yritysmyynnissä on selkeästi polarisoitunut kahteen ryhmään.

Transaktiomyynnin ryhmään kuuluvat yritysmyynnin alueella esimerkiksi raaka-aine- ja tuoteostoja tekevät asiakkaat, jotka tietävät ihan tarkkaan, mitä ominaisuuksia haluavat tuotteeltaan. He eivät tarvitse henkilökohtaista myyjän apua ostopäätöksensä tekemiseen. He eivät arvosta konsultointia eivätkä ole siitä valmiit maksamaan. He hakevat hankinnoissaan tuotteelle parasta hinta-laatusuhdetta ja luotettavia toimituksia.

Tätä asiakasryhmää palvelevat myyntiorganisaatiot kehittävät tehokkaita tilaus-toimitusjärjestelmiä, verkkokaupparatkaisuja ja automatisoituja palveluprosesseja.

Konsultatiivisen myynnin ryhmään kuuluvat asiakkaat näkevät ympärillään useita ratkaisuvaihtoehtoja tarpeittensa ratkaisuksi. He tarvitsevat apua ostopäätöksen tekemisessä ja arvostavat myyjän kohtaamisessa myyjän asiantuntemusta ja konsultatiivista otetta. He ovat valmiit maksamaan siitä, että myyjä ymmärtää heidän haasteensa ja auttaa valitsemaan heille parhaiten sopivan ratkaisun.

Myyjästä puhutaan usein ikään kuin hän olisi yksi henkilö, vaikka konsultatiivisessa ja vaativassa asiantuntija- ja ratkaisumyynnissä myyntiin osallistuu usein myyjän puolelta tiimi. Myyjän tukena omassa organisaatiossa tai verkostojen kautta on asiantuntijoita, joiden osaamista tarvitaan rakentamaan asiakkaan tilanteeseen parhaiten sopiva, hänelle räätälöity ja useinkin monialainen ja monenlaista ymmärrystä vaativa ratkaisu.

Menestyvällä myyjällä tulee olla aito kiinnostus ja uteliaisuus asiakkaan maailmasta ja hyvät kohtaamistaidot tavoitteellisissa myyntikeskusteluissa sekä näkemystä ja luovuutta asiakkaan haasteiden ratkaisemiseksi. Lisäksi menestyvällä myyjällä tulee olla hyvät yhteistyötaidot.

Myyjän tulee ymmärtää asiakkaan tilanteessa tarvittava asiantuntemus ja tunnistaa ne henkilöt, joilla sitä on. Hänellä on oltava taito yhdistää oman organisaation tai verkostojensa resurssit ja prosessit tukemaan asiakkaan ongelman ratkaisua ja palvelutarvetta. Myyjällä tulee olla osaamista, jolla saa tilanteeseen parhaiten sopivat asiantuntijat työskentelemään kanssaan tiimissä ja erityisesti antamaan parhaansa asiakkaan eduksi. Onnistuvan tiimityön lähtökohta on luottamus tiimin jäsenten kesken.

Tämän päivän ratkaisumyynnissä yhteistyöllä saavutetaan parhaat tulokset. Yksinäiset sudet ovat kuolemassa sukupuuttoon.

 

Pirjo Pitkäpaasi, lehtori, Myyntityön koulutusohjelma, Liiketalouden koulutusyksikkö, Haaga-Helia amk

Kirjoittaja on tuotantotalouden diplomi-insinööri ja tehnyt uransa myynnissä, myynnin johdossa ja myyntiyhtiön johdossa. Hän työskenteli Suomen IBM:ssä 14 vuotta ja johti Suomen Agfa-Gevaertia 5 vuotta. Sen jälkeen hän on toiminut Haaga-Helian johtamisen ja myynnin lehtorina ja osallistunut aktiivisesti myynnin opetuksen ja tutkimuksen kehittämiseen Suomessa. Pirjon intohimona on myynnin arvostuksen nostaminen ja myynti- ja palveluosaamisen kehittäminen ja lisääminen Suomessa.

Haaga-Helia aloitti syksyllä 2007 ensimmäisenä Suomessa vaativaan henkilökohtaiseen myyntityöhön profiloituneen korkeakoulutasoisen myyjien tutkintokoulutuksen. Pirjo on toiminut ohjelman kehittäjänä ja opettaja alusta alkaen. Ohjelmasta on jo valmistunut yli 250 myyntityön tradenomia.

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi