Olet täällä

Myyntikeskustelu kilpailuvalttina

myyntikeskustelu_mma

Jokainen meistä toivoo useimmiten tekevänsä hyvän vaikutuksen muihin ihmisiin. BtoB-myyjä tietää tehneensä hyvän vaikutuksen asiakkaaseen kuullessaan allekirjoituskynän rapinaa sopimuspaperilla. 

Ensimmäisen keskustelukohtaamisen ja asiakkaan lopullisen vaikuttumisen väliin mahtuu kuitenkin usein varsin pitkä matka. Matka koostuu yksittäisten keskustelujen sarjasta. Voisivatko myyntikeskustelut - sellaisenaan - toimia erottautumistekijänä yritysten välisessä kilpailussa?

Jokainen myyntikeskustelu on arvokas

Myyntityötä ja siinä onnistumista mitataan usein kahdentyyppisillä mittareilla. Hit ratiot, marginaalit, kasvuprosentit eri tuoteryhmissä ja vaikkapa keskikaupan määrät mittaavat tehokkaasti kaupanteon jälkeistä aikaa. Toisaalla tikittää taas mittareita, jotka osoittavat myyjän aktiivisuutta jo myyntiprosessin aikana, kuten kylmäsoittojen määrät, ajetut kilometrit ja jätetyt tarjoukset. (Mitäköhän asiakas muuten mittaa?)

Myynnin fokus on myynnissä. Meneekö siinä lapsi pesuveden mukana? Tässä tapauksessa pesusankoon on päätynyt yksittäinen myyntikeskustelu.

Kun myyjää mitataan perinteisillä myyntimittareilla - joissa ei ole sijaa yksittäisen myyntikeskustelun laadulle, puhumattakaan sen tuottamasta asiakaskokemuksesta tai -arvosta - hämärtyykö yksittäisen keskustelun merkitys?

Myyjän fokus ja päämäärä ovat ennemminkin tuloksenteossa ja tulevaisuudessa, kuin tässä hetkessä. Fyrkkaa pitäisi irrota, eikä yritys ole hyväntekeväisyyslaitos, joka järjestää ilmaisia keskustelutuokioita ympäri kaupunkia. Haasteellinen yhtälö, kun pitäisi osata juosta ja pysähtyä samaan aikaan.

Myyntikeskustelut ovat yritysten aineetonta pääomaa

Jokainen keskustelu on tavalla tai toisella arvokas jokaiselle keskustelun osapuolelle. Dixon ja Adamson (2011) vievät väitteen jopa niin pitkälle, että heidän Challenger Sale –malliaan noudattamalla asiakasyritykset ovat valmiita maksamaan myyntikeskusteluista. 

Toisaalta yksinkertainenkin malli voi toimia. Jos käymäsi keskustelun myötä toisessa ihmisessä liikahtaa jotakin hyvään suuntaan, olet Daniel Pinkin (2013) mukaan jo onnistunut myyjänä.

Yksittäisiin myyntikeskusteluihin kiinnittyy paljon arvokkaita asioita. Jotkut näistä asioista ovat mitattavissa ja vaikuttavat suoraan kaupan clousaamiseen myöhemmässä vaiheessa. Paljon hyvää ja arvokasta jää monien mittareiden ulottumattomiin. Ja hyvä niin. Ihmisiin ja elämään liittyy arvoituksellisuutta, hämmennystä ja yllättäviä käänteitä.

Miten erottaudut kilpailijoista?

Minkälaisia myyntikeskusteluja sinä haluaisit käydä? Minkälaisia muistijälkiä sinä haluat jättää asiakkaalle? Mitä haluaisit asiakkaan twiittaavan keskustelustanne: #samaa-vanhaa #juoksuhiekkaa vai kenties #innostuin #matka jatkuu?

Jatketaan aiheesta yhdessä ja käydään erottuvia myyntikeskusteluja!

 

Sini Jokiniemi

Kirjoittaja toimii myynnin yliopettajana Turun Ammattikorkeakoulussa. Juuri nyt työpanos kohdentuu myyntivalmennukseen, kun opiskelijat harjoittelevat kohti kansallista Best Seller Competitionia, joka järjestetään Turussa 27.4. Turun AMK:n osuus kisapaikoista jakaantuu tänä vuonna ensimmäistä kertaa tasan myyntitradenomiopiskelijoiden sekä tuotantotalouden insinööriopiskelijoiden välillä. Tuli myyntikisassa sitten kauppaa tai ei, jokainen myyntikeskustelu on itsessään arvokas – lue lisää Jokiniemen BtoB-myynnin väitöskirjasta.

www.turkuamk.fi  | www.bestsellercompetition.fi

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

Kommentit

Kiitos Sini hyvästä kirjoituksesta ja myyntikeskustelun tärkeydestä!

Olen kanssasi samaa mieltä, mihin viittaatkin, tutkimustenkin valossa. Myyntikeskusteluja pitäisi mielestäni arvostaa enemmän ja niihin kannattaa panostaa kummankin osapuolen (ostajan ja myyjän). Toimimalla näin saamme aikaan kaivattua herättelyä yritysten ihmisten kanssa, voisimmeko tehdä asioita toisin ja, miten meillä asiat tehdään tällä hetkellä? Palvelevatko yrityksen toiminnat yrityksen olemassa oloa tulevaisuudessa? Ihmiset ovat inhimillisiä ja monasti liian keskittyneitä työhön tai kiireisiä pysähtymään miettimään asioita ennen, kun joku niistä muistuttaa ja laittaa keskustelun vireille. Uskon todellakin että hyvä myyntikeskustelu voi olla "lähtölaukaus" laittaa" tiedostettukin asia eteenpäin, kun siitä on muistutettu.
Olen monasti pohtinut että pitäisikö sana myyjä korvata sellaisella sanalla, joka tuo esille keskustelujen tarkoituksen? Myyjä ja myynti pitävät sanoina sisällään tietynlaista negatiivista kaikua, joka voi tuoda keskusteluihin ei toivottuja mielikuvia. Myyntiin ja myyjän työhön liittyvä kulttuuri istuu vahvasti "vanhassa"- mallissa - vaikka myynti ja myyntityö on muuttunut asiakaskeskeiseksi/henkilökohtaisen arvon huomioivaksi.
Digitalisaatio ja robotiikka tekee myynnin tarjoaman myyjän puolesta helpoksi ostajille, aitoja tunne tasolla käytyjä keskusteluja ne eivät käy... Tässä on mielestäni se mahdollisuus säilyttää "myyjän ammatti", vai olisiko nyt aika vaihtaa myös sana myyjä? Ammattinimikkeeksi, joka vastaa tämän päivän asiakasauttajaa.
Onnea kaikille - hyville asiakaskeskusteluihin!

Hyvä Mirja,
kiitos palautteestasi. On totta, että sanaan 'myyjä' on latautunut niin paljon (myös ei-toivottavia) merkityksiä, että myyjä-nimike voisi olla syytä päivittää tälle vuosituhannelle. Ja aloittaa vähän niin kuin puhtaalta pöydältä.
Olen myös kohdannut asiantuntijoita ja konsultteja, jotka myyvät työkseen ammattitaitoaan ja projekteja, mutta eivät missään nimessä halua, että heitä kutsutaan myyjiksi.
Muutamia ehdotuksia korvaamaan sanaa myyjä:
- ratkaisija
- sparraaja
- inspiroija
- mahdollistaja
- edistäjä
Ehkä kuitenkin myynnin imagon parantaminen ja myyntityön arvostuksen nostaminen ovat pitkällä tähtäimellä pysyvämpiä tapoja muuttaa käsitystä myyjistä ja myynnistä. Muutoin äkkinäinen voi ajatella, että "tuossa työpaikkailmoituksessa haetaan Mahdollistajaa, kun ei haluta suoraan sanoa, että haetaan myyjää"...