Olet täällä

Myyntiosaaminen on kasvuyrittäjän kompastuskivi

myyntiosaaminen kasvuyrittajan_kompastuskivi

Olen viime aikoina keskustellut usean suomalaisen kasvuyrittäjän kanssa myynnistä. On mielenkiintoista, miten usein kasvuyrittäjän haasteena on epävarmuus omista myyntitaidoistaan. Myös Tekesin tuoreimmassa kaupanesteselvityksessä todetaan, että vastaajista lähes 30 prosenttia on sitä mieltä, että myyntiosaamisen puute on yrityksen yksi kasvun haasteista.

Mielestäni osaavaa myynnin tekemistämme hankaloittaa se, että myynti ymmärretään edelleen tuotemyymisen kautta. Siinä ajatuksena on oman – valmiin – tuotteen tarjoaminen asiakkaalle. Saattaakin olla, että yrityksessä on valmisteltu innovatiivista tuotetta jo pitkään testaamatta ajatuksia asiakkaan kanssa. Sitä kautta ei siis ole ollut mahdollista lisätä yrityksen asiakasymmärrystä. Ensimmäiset asiakaskohtaamiset tuotekehittelyn jälkeen vaativat hurjaa rohkeutta ja hyvää itsetuntoa!

Milloin me voisimme alkaa ymmärtää myyntiä oikein? Miten ihmeessä voisimme poistaa myytin siitä, että myynti on toiselle henkilölle oman tuotteen myymistä, mitä ehkä tässä kontekstissa voitaisiin kutsua tuputtamiseksikin. Vaatii nimittäin uskomattoman paljon rohkeutta tarjota asiakkaalle jotain sellaista, jonka tarpeellisuudesta ei myyjällä itsellään ole tietämystä. Usein yrittäjien kanssa käymäni keskustelut ovat liittyneet juuri siihen, millaisin argumentein omaa tuotetta pitäisi asiakkaalle perustella.

Yrittäjien huojennus on ollut suuri, kun hän on tullut tietoiseksi myynnin perusolemuksesta. Siis siitä, että kuten lääkäreidenkin, niin myynnintekijöidenkin tulisi tehdä diagnoosi ennen lääkkeen määräämistä. Tämä tarkoittaa sitä, että ensin meidän tulisi tehdä alkuarvaus asiakkaan tilanteesta ja sitä kautta lähteä lisäämään omaa ymmärrystämme siitä, millaisia tarpeita asiakkaalla ihan oikeasti on.

Yrittäjän myyntiammattitaidossa on siis enemmänkin kyse osaamisesta kysyä kysymyksiä, kuin esitellä tai argumentoida oman tuotteen hyvyyttä. Oikeanlaisten kysymysten esittämisen lisäksi yrittäjän osaamista on ideoiden testaaminen asiakkaiden kanssa, ketterät kokeilut yhdessä sekä sitä kautta tuotekehittely yhdessä asiakkaan kanssa.

Onneksi yrittäjänkin myyntityö on muuttunut. Tänä päivänä on nimittäin ihan suotavaa testata ideoita asiakkaiden kanssa, kysyä kysymyksiä ja pohtia yhdessä, miksi asiakas kiinnostuisi juuri sinun yrityksen kanssa tehtävästä yhteistyöstä. Mikäli tuotemyynti ja tuote-esittelytyö aina aikaisemmin vaativat hyvää itsetuntoa ja suurta rohkeutta myyjiltä, niin samoja asioita vaaditaan myös tänä päivänä.

On sitten kyse yrittäjästä tai vaativasta yritysten välisestä myynnistä, myynnintekijöiltä vaaditaan rohkeutta toimia epävarmuuden keskellä. Sinulla ei voi olla kaikkea tietämystä itselläsi. Lisäksi se vaatii hyvää itsetuntoa, jotta olet valmis myöntämään tämän tosiasian.

Maailma muuttuu, teknologia kehittyy ja kaikki tarvitsevat myyntitaitoja, sillä organisaatioissa kaikki myyvät. Hyvä myyntiosaaminen on sen taitajan tulevaisuuden turva. Osaamisen kautta on myös helpompaa toimia rohkeasti ja sitä kautta myös kehittää omaa itsetuntemustaan.

Mikäli kiinnostuit tänä päivänä tarvittavasta myyntiosaamisesta, tule mukaan Tampereen ammattikorkeakoululla 15. syyskuuta järjestettävään SalesDay2017-tapahtumaan!

Tervetuloa!

Pia Hautamäki, myynnin yliopettaja, Tampereen ammattikorkeakoulu

Tutustu SalesDay2017-ohjelmaan

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta MMA-blogista: www.mma.fi/blogi