Olet täällä

Pörssiyritysten johto ei osaa myydä

pörssiyritysten johto ei osaa myydä

Hyväkin idea, tuote tai palvelu vaatii hyvän paketoinnin. Jos välität siitä mitä myyt, haluat varmasti panostaa myös siihen, miten esität sen.

Kävin viime syksynä SijoitusInvest-tapahtumassa katsomassa miten pörssiyritysten johtajat paketoivat omia yrityksiänsä piensijoittajille.

Kyseessä oli omantyyppinen myyntiesitys, sillä ovathan sijoittajat tärkeä sidosryhmä pörssiyrityksille. Monen piensijoittajan vaakakuppi (esimerkiksi kolmen suurimman metsä- tai teleyhtiön välillä) varmasti kallistuisi siihen suuntaan, kuka jää mieleen tapahtumasta.

Pörssiyritysten johtajien esityksistä pystyi aika nopeasti päättelemään, että heilläkin on usein vaikeuksia ymmärtää esittäjän ja esitysmateriaalin välistä suhdetta. Se mitä he puhuivat ja mitä he näyttivät olivat usein yksi ja sama asia. Usein esityksistä myös puuttui konkreettinen kehotus toimintaan. Innostus ei myöskään välittynyt.

Lyhyesti: Esitykset eivät näyttäneet myyviltä.

Usein esitysdioista pystyn jo nopeasti päättelemään, osaako esiintyjä tehdä eron kolmen tärkeän asian välille

  1. Mitä puhut
  2. Mitä näytät
  3. Mitä haluat yleisön tekevän

Esitysdiat eivät koskaan saisi olla yhtä kuin esitys, mutta hyvä esiintyjä auttaa yleisöänsä myös esitysdioillaan pääsemään mahdollisimman nopeasti kiinni siihen, mitä hän ajattelee ja mistä hän puhuu. Silloin pääosa yleisön huomiosta on esiintyjässä - ei esitysdoissa. Eikä haitaksi toki olisi, jos esitysdiat ovat selkeitä ja miellyttäviä katsoa.

Poimin muutaman esimerkin tapahtuman esitysdioista ja tein niistä parannellut versiot, jotta ymmärrät mitä tarkoitan.

esimerkkidia 1

Ongelma: Esitysdialta puuttuu ns. sisääntulopiste, tällöin katsojan silmä ei tiedä minne se hakeutuisi dialla. Ongelman aiheuttaa sekä esitysdian asettelu että visuaalisesti yhtenäisen linjan puuttuminen. Harmaat ja vihreät ympyrät, vaaleanvihreäreunuksiset suorakulmiot, pyöreäkulmaiset suorakulmiot ja kuvat kilpailevat kaikki keskenään huomiosta. Asettelusta on vaikeaa hahmottaa kolmea muutoksen kokonaiselementtiä 1. kannattavuuden parannus 2. liiketoiminta portfolion kehittäminen 3. uudet liiketoiminnat.

Ratkaisu: Suunnittelin esitysdian uudelleen siitä näkökulmasta, että tavoitteena on näyttää vain mitkä ovat konkreettiset muutosohjelmat ja mikä on arvio niiden taloudellisesta vaikutuksesta.

Tässä uudelleen suunnitellussa tarkoituksena on ohjata katsojan silmä kahdesti pystysuunnassa esitysdian läpi 1. Muutosohjelmat 2. Muutosohjelmien taloudelliset vaikutukset. Muu informaatio on toissijaista ja tämän pitäisi tulla ennemmin esiintyjän puheen kautta esiin.

Esitysdian ulkoasua on pyritty rauhoittamaan käyttämällä vain vihreää ja valkoista väriä.

esimerkkidia 2

esimerkkidia 3

Ongelma: Esitysdian asettelusta puuttuu hierarkia - kuva ja teksti on aseteltu samanarvoisesti. Vasemmalla oleva teksti houkuttelee lukemaan esitysdiaa, joka vie huomion pois esiintyjästä.

Ratkaisu: Suunnittelin esitysdian uudelleen siitä näkökulmasta, että pääosassa on kuva biojalostamosta. Oma oletukseni on, että kuva biojalostamosta on kaikkein konkreettisin ja innostavin todiste mille tahansa mitä esiintyjä siitä sanoo. Tekstissä oli itseasiassa kyse biojalostamoon liittyvien merkkipaalujen aikajanasta, jonka voi helposti muuttaa visuaalisempaan muotoon.

esimerkkidia 4

esimerkkidia 5

Ongelma: Esitysdia pyrkii sanomaan liian monta asiaa yhtä aikaa. Vasemmalla on esiintyjän muistilista, keskellä visuaalinen todiste ja oikealla kuvituskuva. Kuulija ei tiedä mihin esitysdialla pitäisi katsoa ja harhailee esitysdian ja esiintyjän välissä. Visuaalinen todiste keskellä jää liian pieneen rooliin, että esiintyjä saisi siitä tukea omalle puheellensa.

Ratkaisu: Suunnittelin esitysdian uudelleen siitä siten, että se mitä halutaan näyttää on mobiilidatan käytön kasvu. Kaikki muu pitää olla esiintyjän lisäarvoa tälle todisteelle.

Graafeissa on hyvä miettiä mitä graafilla todella halutaan osoittaa. Useimmiten graafilla halutaan näyttää 1. muutos/trendi, 2. suuruus/pienuusjärjestys tai 3. yksittäinen poikkeava datapiste. Tämä pitää tuoda mahdollisimman helppotajuisesti esiin.

Tässä tapauksessa molemmissa graafeissa oli kyse muutoksesta. Toisen kohdalla valitsin viivagraafin, joka on tehokkain tapa esittää muutosta silloin kun datapisteitä on monta. Toin ensimmäisen ja viimeisen pisteen esiin, jotta muutos olisi mahdollisimman helppo havaita. Toisessa graafissa on pitäydytty pylväsgraafissa, koska datapisteitä on vain kolme. Tässäkin yleisön työtä on helpotettu tuomalla datapisteiden lukuarvot näkyville.

Dialla on edelleen kuvituskuva, mutta sitä on häivytetty taustalle, koska se on toissijaista informaaiota eikä saisi viedä huomiota pääasialta eli graafeilta.

esimerkkidia 6

Hyvä tuote tai palvelu vaatii hyvän paketoinnin. Myynnissä esitysdiat ovat usein hyvin konkreettinen alkuvaiheen visuaalinen todiste siitä, mitä myyjältä voi odottaa. Jopa suurimpien pörssiyritysten johdolla on tässä suhteessa parantamisen varaa.

Jos haluat oppia lisää miten esität ideasi massasta erottuvalla tavalla vakuuttavasti ja visuaalisesti suosittelen osallistumista Master the Art of Presenting -tapahtumaan syyskuussa!

---

Timo Sorri on Havainin presentaatiosuunnittelija ja -valmentaja. Havain auttaa yrityksiä ja yksilöitä esittämään ideansa vakuuttavasti ja visuaalisesti. Havain järjestää Master the Art of Presenting -tapahtuman, jossa voit opetella näitä taitoja tehokkaasti.

www.havain.fi | Blog |  LinkedIn  | Twitter